Trade marketing - marketing handlowy dla sukcesu sprzedaży
Od 26 paź 10:00 do 27 paź 17:00
Od 2 816,70 zł
Trade marketing dla sukcesu sprzedaży
ZOBACZ WSZYSTKIE NASZE SZKOLENIA
RABAT TEAM - przy zgłoszeniu kilku osób z tej samej firmy na to samo szkolenie i termin: druga osoba -25%, trzecia i czwarta osoba -50%. PAKIET 2 SZKOLEŃ - przy jednoczesnym zamówieniu dwóch różnych szkoleń dla tej samej osoby: drugie szkolenie -25%.
Zobacz opinie o szkoleniach Akademii Marketingu KFK
Informacje:
DLA KOGO?
To szkolenie jest przeznaczone dla osób odpowiedzialnych za planowanie i realizację działań trade marketingowych oraz współpracę z sieciami handlowymi i dystrybutorami, które chcą skuteczniej wspierać sprzedaż, bronić cen i zwiększać efektywność promocji w punktach sprzedaży.
- Specjalistów i menedżerów marketingu, sprzedaży, trade marketingu oraz category managementu w firmach FMCG
- Osób odpowiedzialnych za współpracę z sieciami handlowymi i dystrybutorami (sprzedaż, KAM, marketing handlowy)
- Product managerów i brand managerów, którzy muszą skutecznie argumentować wartość oferty i bronić cen w rozmowach handlowych
BONUS: 1 godzina bezpłatnej konsultacji z trenerką (do 30 dni po szkoleniu).
Zapisy trwają, zarezerwuj swoje miejsce.
EFEKTY SZKOLENIA
Efektem szkolenia będzie lepsze zrozumienie mechanizmów trade marketingu oraz umiejętność projektowania działań, które realnie wspierają sprzedaż, poprawiają ekspozycję produktów i zwiększają rentowność promocji.
- Nauczysz się planować i dobierać narzędzia trade marketingowe adekwatnie do kanału sprzedaży i celów biznesowych
- Zwiększysz skuteczność promocji, ekspozycji i komunikacji w miejscu sprzedaży
- Poznasz sposoby analizy rentowności działań trade marketingowych oraz wpływu ceny i promocji na sprzedaż
PROGRAM SZKOLENIA
MARKETING W MIEJSCU SPRZEDAŻY - EKSPOZYCJA, PROMOCJE, DZIAŁANIA W SKLEPACH I SIECIACH HANDLOWYCH
Program szkolenia koncentruje się na praktycznym marketingu w punkcie handlowy - od planowania działań w kanałach dystrybucji, przez projektowanie promocji, zarządzanie ceną i ekspozycją produktów, po analizę skuteczności i rentowności działań trade marketingowych w B2C i B2B w celu zwiększenia sprzedaży.
1. Trade marketing w praktyce
- Jakie są kluczowe funkcje trade markeitngu
- Wielowymiarowość trade marketingu - punkt sprzedaży, B2C i B2B, sieć, kategoria, kanał sprzedaży
- Marketing konsumencki vs shopper marketing vs trade marketing vs sprzedaż
- Sell-in oraz sell-out - jak łączyć obie perspektywy
- Rola trade marketingu w realizacji celów biznesowych
- Trade marketing w B2B
2. Shopper, detalista i klient B2B - co należy wiedzieć o odbiorcach działań trade marketingowych
- Sposoby na poznanie klientów i shopperów
- Co wiedzą sieci handlowe o shopperach i jak tę wiedzę można wykorzystać
- Co mówią aktualne badania o współczesnych shopperach
- Co warto wiedzieć o detalistach - struktura handlu, strategie poszczególnych sieci, klient dyskontów, sklepów convenience, hipermarketów itp.
- Wpływ retail media na negocjacje, planowanie działań i zarządzanie budżetem
- Kim jest naprawdę klient B2B
- Jak wykorzystywać wiedzę o klientach w praktyce - case studies
3. Mechanizmy promocyjne i narzędzia trade marketingowe
- Mechanizmy promocyjne - kiedy, dlaczego i dla kogo działają
- Przegląd narzędzi trade marketingowych
- Jak dobierać mechanizm i narzędzie do konkretnego celu biznesowego, produktu, kategorii i klienta
- Jak budować promocję, która generuje incremental sales, a nie tylko przesuwa sprzedaż w czasie
- Najczęstsze błędy w projektowaniu promocji
- Case studies - mechanizmy i narzędzia w praktyce - najciekawsze przykłady z rynku polskiego i rynków zagranicznych
- Narzędzia wyeksploatowane i z potencjałem - gdzie szukać nowych możliwości
4. Cena i strategie cenowe w trade marketingu
- Dlaczego cena to ulubione narzędzie trade marketingowe
- Cena, promocja i postrzegana wartość - kiedy obniżka działa, a kiedy niszczy wartość
- Case studies - skuteczne akcje promocyjne z wykorzystaniem ceny oraz przykłady nieudanych praktyk
- W jakich warunkach sprawdza się wykorzystanie ceny jako narzędzia stymulującego klienta/shoppera
- Jak decyzje cenowe wpływają na markę, produkt, kategorię i shopper experience
- Głębokość, częstotliwość i czas trwania promocji - jak podejmować decyzje
- Wpływ promocji cenowych na marżę i wynik biznesowy
5. Planowanie i tworzenie działań trade marketingowych - jak trade marketing rozwiązuje problemy biznesowe
- Tworzenie strategii trade marketingowej
- Punkt wyjścia do działań promocyjnych - branding, insighty, problem operacyjny, misje zakupowe klientów, kalendarz roczny, wyniki sprzedaży - czym kierować się przy projektowaniu akcji
- Jak przekładać problem biznesowy na konkretną aktywację trade marketingową
- Co wnosi Brand/Trade marketing i zespół sprzedaży
- Współpraca producent - klient handlowy - wspólne cele i KPI
- Jak oceniać pomysł na działanie TM przed jego wdrożeniem
- Case studies - strategie i aktywności trade marketingowe w praktyce
Praktyczny warsztat, podczas którego uczestnicy analizują sytuację rynkową, półkę, klienta, wyniki sprzedaży i projektują akcję promocyjną dla sieci handlowej. W zadaniu należy wykorzystać poznane wcześniej mechanizmy promocyjne, narzędzia trade marketingowe, strategie cenowe oraz wiedzę o shopperze.
Ćwiczenie realizowane jest w zespołach i konfrontujemy różne rozwiązania. Uczestnicy wchodzą również w różne role: właściciela marki, konsumenta/shoppera, detalisty.
6. Matematyka handlowa i wskaźniki wykorzystywane w trade marketingu
- Marża i narzut - 2 pojęcia, 2 wyniki matematyczne - częsty błąd w komunikacji z klientami
- Matematyka w komunikacji z kupcem/detalistą/konsumentem/B2B
- Wskaźniki dystrybucyjne - dystrybucja numeryczna, ważona
- Korelacja wskaźników z innymi parametrami marketingowymi
- Jak wykorzystać liczby do budowania argumentacji wewnątrz zespołu i u klienta
- Podstawowe wskaźniki oceny efektywności promocji
- Incremental sales, uplift, ROI i rentowność działań trade marketingowych
- Jak oceniać, czy promocja rzeczywiście wygenerowała dodatkową sprzedaż
7. Komunikacja w trade marketingu - o skutecznym tworzeniu komunikatów
- Jak zwiększyć skuteczność przekazu za pomocą mechanizmów psychologicznych
- Przykłady dobrych i złych praktyk w komunikacji - co lubią konsumenci i shopperzy
- Jakich błędów unikać w komunikacji
- Jak przełożyć benefit produktu/marki na komunikat istotny dla shoppera i klienta handlowego
- Różne komunikaty dla różnych odbiorców - konsument, shopper, kupiec, B2B
- Jak budować argumentację wartości dla klienta handlowego
- Jak komunikować promocję tak, aby wspierała sprzedaż, a nie tylko informowała o obniżce
8. Trade marketing w e-commerce i retail media
- Na co warto zwrócić uwagę we współpracy ze sklepem internetowym
- Kategorie sklepów internetowych, wady i zalety współpracy z każdym z formatów
- Narzędzia trade marketingowe w e-commerce
- Retail media jako narzędzie trade marketingowe
- Jak wykorzystywać retail media w planowaniu aktywacji i zarządzaniu budżetem
- Synergia kanałów - jak offline współpracuje z online
9. Analiza działań trade marketingowych w firmie
- Praktyczne narzędzia ułatwiające analizę
- Checklista, która przeprowadza przez diagnozę trade marketingu w firmie
- Jak ocenić jakość strategii, planowania, promocji i wykorzystania budżetu TM
- Gdzie w organizacji najczęściej tracona jest efektywność działań trade marketingowych
- Tipy, które wzmocnią Twoją diagnozę TM w organizacji
10. Trade marketing - trendy i podsumowanie
- Najważniejsze trendy zmieniające trade marketing
- W jakim kierunku zmierza współczesny trade marketing
- Najważniejsze zasady skutecznego trade marketingu - podsumowanie
Praktyczny efekt szkolenia
Po szkoleniu uczestnik potrafi:
- zidentyfikować problem biznesowy, który powinien rozwiązać trade marketing,
- wykorzystać wiedzę o shopperze, kliencie i kanale sprzedaży,
- dobrać właściwy mechanizm promocyjny i narzędzia TM,
- zaplanować działanie trade marketingowe,
- ocenić wpływ ceny i promocji na sprzedaż, marżę i markę,
- wykorzystać dane i wskaźniki w argumentacji biznesowej,
- ocenić efektywność promocji i aktywacji,
- dopasować komunikację do shoppera, kupca i innych uczestników procesu sprzedaży,
- wykorzystać e-commerce i retail media w działaniach TM,
- zdiagnozować mocne i słabe strony trade marketingu w organizacji.
Kontakt: 22 11 89 002, [email protected]