WARSZTATY AKADEMII: Jak powstaje ocena sytuacji i jak brzmi komunikat, który działa.
Mówienie jest rzemiosłem.
Jak powstaje ocena sytuacji i jak brzmi komunikat, który działa
Warsztaty grupowe 4 września 2026 09:00 - 13:00 Helikon stacjonarnie lub online
Większość nieporozumień w biznesie nie bierze się z braku danych ani z braku kompetencji. Bierze się z dwóch rzeczy, które dzieją się wcześniej: z tego, jak powstaje w naszej głowie obraz sytuacji, oraz z tego, jak ten obraz zostaje przekazany dalej.
Pierwsza liczba wypowiedziana w negocjacji ustawia zakres całej rozmowy o cenie. Pierwsze wrażenie z pierwszych trzydziestu sekund rozmowy rekrutacyjnej porządkuje interpretację wszystkiego, co kandydat powie później. Argument zgodny z naszym przekonaniem waży w naszej głowie więcej niż argument sprzeczny, mimo że oba pochodzą z tego samego raportu. A utrzymanie stanu obecnego wydaje się decyzją neutralną, choć w rzeczywistości jest wyborem, który ma swoją cenę.
Potem ten sam obraz trzeba komunikować. I tu decyduje rzemiosło: cel rozmowy, kolejność argumentów, granica postawiona bez agresji, spójność między słowem, głosem i postawą.
Te warsztaty łączą oba poziomy. Rano pracujemy nad tym, jak rozpoznawać mechanizmy zniekształcające ocenę sytuacji. Następnie nad tym, jak przełożyć trafną ocenę na komunikat, który ludzie rozumieją i na który reagują decyzją.
CZĘŚĆ I. Jak powstaje ocena sytuacji
Pracujemy na pięciu kartach mechanizmów. Każda z nich zostaje omówiona w tym samym standardzie: definicja i zakres zjawiska, mechanizm psychologiczny i psycholingwistyczny, perspektywa neurobiologiczna prowadzona rzetelnie i bez neuromitów, charakterystyka behawioralna oraz wypowiedzi typowe dla danego mechanizmu, czyli to, co realnie słychać na spotkaniu.
Pułapka Status Quo Dlaczego utrzymanie obecnego stanu wydaje się bezpieczniejsze niż zmiana, nawet gdy rachunek mówi coś innego. Traktujemy koszt utrzymania status quo jako pozycję policzalną, a nie jako odczucie. Przekładamy "na razie zostawmy, jak jest" na konkretną kwotę i konkretny termin.
Błąd Potwierdzenia Jak selekcjonujemy dane pod tezę, którą już przyjęliśmy: czego szukamy, czego nie zauważamy i jak nieświadomie formułujemy pytania tak, aby otrzymać potwierdzenie. Pokazujemy działanie tego mechanizmu w analizie rynku, w ocenie projektu i w rozmowie o wynikach zespołu.
Efekt Zakotwiczenia Wpływ pierwszej wartości liczbowej na wszystkie kolejne oceny. Pracujemy na trzech obszarach, w których kotwica kosztuje najwięcej: budżetowaniu, wycenie oraz negocjacji handlowej. Omawiamy zarówno obronę przed cudzą kotwicą, jak i odpowiedzialne posługiwanie się własną.
Efekt Halo Mechanizm, w którym jedna wyraźnie pozytywna cecha rozlewa się na ocenę całości. Analizujemy jego działanie w rekrutacji i w ocenie okresowej, gdzie konsekwencje są najbardziej kosztowne i najtrudniej odwracalne.
Efekt Horn Lustrzane odbicie poprzedniego mechanizmu: pojedynczy sygnał negatywny obniża ocenę wszystkich pozostałych obszarów. Pokazujemy, jak rozpoznać moment, w którym ocena pracownika, dostawcy albo partnera przestała opierać się na faktach.
Zasada porządkująca całą tę część: opisujemy proces, nie etykietujemy osoby. "Uległeś efektowi halo" to etykieta i zamyka rozmowę. "Ocena została zbudowana na jednej kompetencji ujawnionej w pierwszych minutach — sprawdźmy pozostałe cztery kryteria" to opis procesu i otwiera korektę.
CZĘŚĆ II. Jak brzmi komunikat, który działa
Trafna ocena sytuacji nie ma wartości, dopóki nie zostanie zakomunikowana w sposób, który ludzie rozumieją i akceptują.
Cel, rama i domknięcie rozmowy Rozmowa jako proces decyzyjny: od jasno nazwanego celu i ramy, przez pytania porządkujące, po ustalenie z właścicielem i terminem. Spotkanie bez decyzji to spotkanie, które trzeba będzie powtórzyć.
Fakt oddzielony od oceny Jak nazwać napięcie neutralnie, oddzielić osobę od zachowania i postawić granicę bez wycofania i bez agresji. Komunikat, który nie uruchamia obrony rozmówcy.
Kolejność i rama przekazu Ta sama treść w ramie zysku i w ramie straty brzmi inaczej i prowadzi do innych decyzji. Rama jest zawsze brak świadomego wyboru oznacza tylko tyle, że wybrał ją nawyk. Omawiamy również, gdzie przebiega granica między odpowiedzialnym wpływem a manipulacją.
Spójność słowa, głosu i postawy Wiarygodność powstaje wtedy, gdy treść, ton i ciało mówią to samo. Rozbieżność między nimi jest tym, co odbiorca wychwytuje najszybciej nawet jeśli nie potrafi jej nazwać.
Ćwiczenia praktyczne
Pracujemy na realnych sytuacjach zawodowych Uczestników, nie na przykładach abstrakcyjnych.
Mapa zdarzenia | rozpisanie rzeczywistej decyzji na sześć warstw: fakt, interpretacja, emocja, interes, działanie i skutek. Ćwiczenie pokazuje, w którym dokładnie miejscu obserwacja zamieniła się w ocenę.
Czysta karta | odpowiedź na pytanie, jak zaprojektowalibyśmy ten proces dzisiaj, gdyby obecny nie istniał. Narzędzie ujawnia rzeczywisty koszt utrzymywania status quo z przyzwyczajenia.
Odwrócenie hipotezy | pięć minut rzetelnej argumentacji za wyjaśnieniem przeciwnym do własnego. Najprostsza dostępna procedura ograniczania błędu potwierdzenia, pod warunkiem że wykonuje się ją, zanim decyzja zapadnie.
Test kotwicy w parach | ta sama oferta przedstawiona z dwiema różnymi liczbami startowymi. Uczestnicy porównują własne wyceny i obserwują rozstrzał na żywo, na własnym przykładzie.
Przeramowanie komunikatu | ten sam fakt sformułowany w ramie zysku i w ramie straty, z oceną reakcji odbiorcy.
AGENDA
09:00 - 09:20 Otwarcie, kontrakt pracy, zasada "proces zamiast etykiety"
09:20 - 10:15 Pułapka Status Quo i Błąd Potwierdzenia, ćwiczenie "czysta karta"
10:15 - 10:30 Przerwa
10:30 - 11:30 Efekt Zakotwiczenia, test kotwicy w parach
11:30 - 11:45 Przerwa
11:45 - 12:40 Efekt Halo i Efekt Horn, Mapa zdarzenia
12:40 - 13:00 Od oceny do komunikatu: rama, kolejność, domknięcie rozmowy
Ramy czasowe bloków mogą zostać przesunięte w zależności od materiału wniesionego przez grupę. Godzina rozpoczęcia i zakończenia pozostaje bez zmian.
Co wynosisz z warsztatów
Po czterech godzinach Uczestnik:
- odróżnia obserwację od interpretacji w opisie sytuacji zawodowej,
- potrafi wskazać moment, w którym ocena została zbudowana na kotwicy liczbowej lub na pierwszym wrażeniu,
- nazywa koszt utrzymania status quo w kategoriach policzalnych,
- formułuje diagnozę jako opis procesu, a nie jako ocenę osoby,
- świadomie dobiera kolejność i ramę komunikatu,
- dysponuje pięcioma narzędziami gotowymi do zastosowania w najbliższej decyzji i rozmowie.
Zadanie wdrożeniowe. Każdy Uczestnik wybiera jeden mechanizm i wdraża go w realnej sytuacji zawodowej, zapisując wskaźnik procesu i wskaźnik wyniku oraz uzupełniając wpis w dzienniku kalibracji. Wdrożenie omawiamy na początku kolejnego spotkania. To ono, a nie obecność na sali, jest właściwym rezultatem tych warsztatów.
Dla kogo
- Przedsiębiorcy i właściciele firm podejmujący decyzje inwestycyjne, cenowe i kadrowe na podstawie niepełnych danych.
- Menedżerowie i liderzy zespołów oceniający pracowników w procesach okresowych i rekrutacyjnych.
- Osoby prowadzące negocjacje handlowe i zakupowe, dla których kotwica liczbowa jest codziennym narzędziem używanym lub stosowanym wobec nich.
- Doradcy, eksperci i konsultanci, których wartość zawodowa opiera się na jakości oceny sytuacji klienta.
- Osoby odpowiedzialne za HR, rozwój oraz komunikację wewnętrzną.
Nie jest wymagane wcześniejsze przygotowanie merytoryczne. Przynieś jedną realną decyzję z ostatnich tygodni zawodową, dotyczącą ludzi, pieniędzy albo kierunku działania.
Zasady pracy
- Pracujemy na realnych przypadkach biznesowych Uczestników.
- Obserwacje formułujemy w języku zachowań, nie w języku ocen osobowości.
- Nie prowadzimy diagnostyki psychologicznej ani medycznej.
- Perspektywę neurobiologiczną przedstawiamy zgodnie z aktualnym stanem wiedzy, bez powielania rozpowszechnionych uproszczeń.
- Etykę wpływu omawiamy wprost, jako element merytoryczny.
- Materiał wniesiony przez Uczestników pozostaje w grupie.
Informacje organizacyjne
Data: piątek, 4 września 2026 Godziny: 09:00 - 13:00 (cztery godziny zegarowe, dwie przerwy)
Miejsce: Helikon
Formuła: warsztaty grupowe, udział stacjonarny lub online, formę wybierasz przy rejestracji
Prowadzenie: Marcin Roczniak, Akademia Biznesu i Rozwoju
Materiały: karty omawianych mechanizmów, arkusz Mapy zdarzenia, dziennik kalibracji
Uczestnicy online pracują w tych samych ćwiczeniach, w parach i podgrupach, z pełnym dostępem do materiałów
Najczęściej zadawane pytania
Czy to wykład, czy praca warsztatowa? Warsztaty. Część wykładowa zajmuje mniej niż połowę czasu i służy wprowadzeniu każdego mechanizmu. Reszta to praca na Twoich przypadkach, w parach i podgrupach, z omówieniem na forum.
Czy muszę przynieść własny przypadek? Tak, i jest to warunek sensownej pracy. Wystarczy jedna realna decyzja z ostatnich tygodni.
Czy to szkolenie psychologiczne? To szkolenie biznesowe korzystające z rzetelnej wiedzy psychologicznej. Nie diagnozujemy uczestników i nie pracujemy nad ich osobowością. Pracujemy nad procesem podejmowania decyzji i nad komunikacją.
Czym różni się udział online od stacjonarnego? Zakresem merytorycznym niczym. Uczestnicy stacjonarni mają dodatkowo część nieformalną: rozmowy w przerwach i po zakończeniu warsztatów.
Czy otrzymam materiały po spotkaniu? Tak. Karty omawianych mechanizmów oraz arkusze ćwiczeniowe udostępniamy po sesji.
Akademia Biznesu i Rozwoju Sp. z o.o.
ul. Mazowiecka 10, 00-048 Warszawa
+48 664-431-879