Negocjacje sprzedażowe, zakupowe i biznesowe (online)
NEGOCJACJE SPRZEDAŻOWE, ZAKUPOWE I BIZNESOWE (online)
2 dni (16 godzin) - zajęcia online w godz. 9:00-17:00
CEL SZKOLENIA:
Nabycie przez kadrę pracowników różnych szczebli, mających kontakt z negocjacjami wiedzy, umiejętności i kompetencji z zakresu negocjacji sprzedażowych, zakupowych oraz negocjacji w innych sytuacjach biznesowych.
- potrafi budować trwałe relacje biznesowe oraz przewagę negocjacyjną w oparciu o umiejętność diagnozy osobowości partnera negocjacyjnego;
- wie na czym polega i potrafi zastosować BATNA w praktyce;
- potrafi budować strategie i stosować właściwe tyle negocjacyjne;
- świadomie wykorzystuje mowę ciała podczas rozmów biznesowych;
- dostosuje techniki negocjacyjne oraz techniki wychodzenia z impasu do osobowości rozmówców;
- potrafi rozpoznawać potrzeby partnera negocjacyjnego;
- potrafi budować przewagę negocjacyjną;
- profesjonalne zarządza otoczeniem i sceną negocjacyjną w negocjacjach indywidualnych;
- aranżuje otoczenie i komunikację niewerbalną do budowania przewagi psychologicznej;
- opracuje język argumentacji i niewerbalne sposoby wywierania presji w ramach taktyk negocjacyjnych;
- eliminuje błędne zwroty oraz zachowania budując pozytywne i trwałe relacje z partnerami negocjacyjnymi;
- opanuje wiedzę na temat swoich mocnych stron i kluczowych obszarów do rozwoju.
PROGRAM
1. Przygotowanie do otwarcia negocjacji
a. Wpływ typów osobowości na budowanie relacji biznesowych oraz ich rola w negocjacjach
b. Rozpoznanie potrzeb partnera negocjacyjnego - pytania i ich rodzaje
c. Rozpoznanie stylu interpersonalnego partnera negocjacyjnego
d. Style negocjacyjne i strategie ich użycia
2. Przygotowanie do negocjacji cenowych - czyli jak zaplanować sukces negocjacyjny, bo brak planu to plan porażki
a. Określenie linii przetargu
b. Punkt otwarcia
c. Punkt docelowy
d. Punkt oparcia
e. Linia dolna
f. Dodatnia i ujemna przestrzeń negocjacyjna
3. Budowanie trwałych relacji biznesowych oraz przewagi negocjacyjnej w oparciu o kompetencje diagnozy osobowości partnera negocjacyjnego
a. Budowanie wiarygodności
b. Budowanie zaufania
c. Budowanie dobrych relacji
d. Techniki negocjacyjne oparte na relacjach
4. Profesjonalne zarządzanie otoczeniem i sceną negocjacyjną w negocjacjach indywidualnych
a. Otoczenie i scena negocjacyjna w budowaniu przewagi psychologicznej
b. Kształtowanie pożądanego miejsca rozmowy negocjacyjnej
c. Radzenie sobie w sytuacjach dyskomfortowych związanych z otoczeniem negocjacyjnym
5. Kontrolowanie i świadome operowanie mową ciała w ramach rozmowy negocjacyjnej
a. Mowa ciała a otwarcie negocjacji
b. Wpływ sposobu przywitania się i budowanie przewagi mową ciała
c. Jak czytać najbardziej popularne zachowania
d. Wskaźniki kłamstwa z ruchu gałek ocznych
e. Budowanie relacji za pomocą mowy ciała i sposoby angażowania drugiej strony
f. Świadome operowanie kontaktem wzrokowym
g. Czego unikać w naszej mowie ciała - najczęściej występujące błędy
h. Uświadomienie potencjalnych szans i zagrożeń wynikających z posiadanych cech temperamentu uczestnika i jego typu osobowości
6. Stosowane w praktyce techniki negocjacyjne umożliwiających skuteczne i świadome osiąganie wyznaczonych celów
a. Poprawne sposoby stosowania technik
b. Metody obrony przed technikami i trikami negocjacyjnymi
7. Argumentacja w negocjacjach, jak przekonywać w biznesie
a. Argumentacja dedukcyjna i indukcyjna
b. Argumentacja dostosowana do stylów osobowości - czyli rola argumentów logicznych i emocjonalnych w negocjacjach
c. Błędy w języku korzyści - czyli kiedy nieświadomie argumentujemy wadami
d. "Strzały w kolano" - czyli najczęstsze błędy w argumentacji
e. Wykorzystanie metaprogramu kierunku motywacji
8. BATNA w praktyce - czyli sposób budowania siły negocjacyjnej
a. Budowanie własnej siły negocjacyjnej
b. Sposoby obniżania siły negocjacyjnej drugiej strony
9. Zasady negocjacji, czyli co musisz wiedzieć zanim zaczniesz negocjować
10. Sposoby wychodzenia z impasu oraz stosowanie impasu jako zagrywki taktycznej
11. Zasady dokonywania ustępstw
12. Błędy, zwroty i zachowania, których koniecznie trzeba unikać
a. "Utarte" błędy - bo wszyscy tak robią
b. Uleganie konwencjom negocjacyjnym
c. Zakazane pytania
d. Zachowania typu "chciałem dobrze, a wyszło inaczej"
TRENER
Roman Iwasieczko - trener, coach ICC, master NLP, HR Biznes Partner. Od 2000 roku trener biznesu, kompetencji interpersonalnych, negocjacyjnych, motywacyjnych i menedżerskich w standardzie HRDBP. W ramach realizowanych projektów zajmuje się rozwojem kadry kierowniczej, tworzeniem zespołów, rekrutacjami i coachingiem. Zarządzał zespołami w międzynarodowych korporacjach oraz w mniejszych polskich firmach. Tworzy i realizuje badania typu AC i DC oraz oceny 360 stopni. Jego motto trenerskie to "Profesjonalizm z poczuciem humoru" - bo nawet najmądrzejsze szkolenia nie mogą być nudne.
