Zarządzanie Nauka i Edukacja Kursy online

POZYSKIWANIE KLIENTÓW (Prospecting). Szkolenie handlowe

location icon
Online
calendar icon
Od 26 mar 9:00 do 26 mar 17:00
ticket icon
Od 676,50 zł

Pozyskiwanie klientów, czyli prospecting jest podstawowym zadaniem handlowców, managerów i pozostałych specjalistów sił sprzedaży. Szkolenie "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" przygotowaliśmy specjalnie z myślą o tych handlowcach, którzy są odpowiedzialni w swoich firmach za poszukiwanie i pozyskiwanie klientów.

Handlowcy profesjonalnie zajmujący się tylko pozyskiwaniem nowych klientów są jednymi z najlepiej opłacanych ludzi w sprzedaży. Skąd bierze się ich sukces? Niewątpliwie pozyskiwanie klientów jest złożonym procesem wymagającym od handlowca odpowiedniej wiedzy o psychologii zachowań klientów, zaawansowanych umiejętności handlowych (prezentacja, komunikacja, zbijanie obiekcji, negocjacje) oraz właściwej postawy.

Realizacja celów sprzedażowych postawionych przez przełożonych wymaga od przedstawicieli handlowych stałego rozwijania portfela nowych klientów. W ostatnich latach wiele firm z różnych branż odnotowuje stały wzrost kosztu pozyskania jednego nowego klienta. Przyczyną takiej sytuacji, oprócz uwarunkowań rynkowych, jest stosowanie przez handlowców niewłaściwych strategii i taktyk sprzedażowych w procesie pozyskiwania klientów (prospectingu).

Korzystne dla przedsiębiorstwa i managerów sprzedaży jest więc "wyposażenie" pracowników sił sprzedaży w odpowiednią wiedzę i umiejętności, których właściwe wykorzystanie zapewni skuteczniejsze pozyskiwanie klientów (odbiorców) oferowanych produktów i usług a rezultacie zmniejszenie kosztu pozyskania nowego klienta i zwiększenie skuteczności procesu prospectingu.

  • Jak wygląda profesjonalny proces prospectingu?
  • Jakie "zasady walki" należy przyjąć poszukując i pozyskując klientów?
  • Co decyduje o pozyskaniu klienta atrakcyjna cena czy zaawansowana socjotechnika?

O tym wszystkim opowiemy w trakcie szkolenia "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe".

Grupa docelowa szkolenia "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe":

Kierując się naszym wieloletnim doświadczeniem (ponad 17-letnim) w rozwijaniu umiejętności sprzedażowych szkolenie z pozyskiwania klientów rekomendujemy:

  • Handlowcom, przedstawicielom handlowym, specjalistom ds sprzedaży odpowiedzialnym na pozyskiwanie klientów na rynkach BtB i BtC.
  • Managerom sprzedaży średniego i niższego szczebla, których handlowcy są zaangażowani w proces prospectingu.

Cele szkolenia

Handlowcy i managerowie sprzedaży podczas szkolenia "Pozyskiwanie klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" nauczą się i rozwiną:

  • Znajomość zasad wyboru i pozyskiwania klientów.
  • Znajomość różnych sposobów, narzędzi i technik pozyskiwania klientów.
  • Umiejętność efektywnego zarządzania kontaktem z klientem.
  • Umiejętność analizowania informacji o kliencie i dostosowania oferty.
  • Umiejętność stosowania taktyk pozyskania nowego klienta.
  • Umiejętność pokonywania obiekcji zgłaszanych przez klientów w procesie prospectingu.

Po szkoleniu "Pozyskiwanie Klientów (Prospecting). Szkolenie handlowe" uczestnicy będą potrafili:

  • Korzystać z różnych źródeł pozyskiwania klientów.
  • Trafić do odpowiedniego klienta.
  • Rozpoznać potrzeby klienta.
  • Przygotować ofertę dedykowaną dla klienta.
  • Pokonywać obiekcje klientów.
  • Być przekonującym w rozmowach handlowych z klientem, którego chcą pozyskać.
  • Rozpoznać taktyki negocjacyjne stosowane przez klientów.

Program szkolenia

1. PIERWSZY KONTAKT Z NOWYM KLIENTEM

  • Język, który trafia do przekonania klientów
  • Język, który nie budzi oporu u klienta
  • Bariery na poziomie komunikacji z klientem
  • Efekt pozytywnego pierwszego wrażenia
  • Pokonywanie barier pierwszego kontaktu
  • Co jest ważne dla klienta w pierwszym kontakcie z handlowcem?

2. POSZERZENIE WIZJI PRODUKTU

  • Mój produkt w oczach Klienta
  • Sposoby na odróżnienie się od konkurencji czyli oferta wartości unikalnych
  • Sposoby na pozyskanie klientów konkurencji
  • Model produktu / usługi
  • Produkt poszerzony

3. POZNAJ MOTYWACJĘ KLIENTA - POZNAJ SAMEGO SIEBIE

  • Dlaczego ludzie kupują?
  • Dlaczego ludzie nie kupują i co zrobić żeby to zmienić?
  • Dlaczego klient wybiera mój produkt?

4. PROFESJONALNE ZARZĄDZANIE KONTAKTAMI Z KLIENTEM

  • Analiza rynku i oferty
  • Analiza informacji o kliencie
  • Dostosowanie argumentów i oferty pod kątem klienta
  • Efektywność i planowanie wg. Pareto
  • Zarządzanie własną sprzedażą i jej rentownością
  • Segmentacja i ocena rentowności klienta - case study
  • Targetowanie behawioralne on-site - case study

5. ETAPY i SPOSOBY POZYSKANIA NOWEGO KLIENTA

  • Przygotowanie do rozmów
  • Permission Marketing
  • Prowadzenie Cold Calls
  • Sposoby pokonywania oporu recepcji
  • Generowanie Lead-ów
  • Follow up i jego skuteczność
  • Prezentacja produktu/usługi
  • Sprzedaż doradcza - case study
  • Rozmowy handlowe i negocjacje - case study
  • Domykanie rozmowy

6. POKONYWANIE OBIEKCJI i "CHEMIA" Z KLIENTEM

  • Ukryte przyczyny leżące u podstaw obiekcji nowego klienta
  • Reaktancja, czyli technika przekonywania bez tworzenia oporu
  • Przekształcanie obiekcji na pozytywy
  • Rozpoznawanie indywidualnej motywacji zakupowej w osobowości klienta
  • Wykorzystanie indywidualnych motywatorów w budowaniu argumentacji sprzedażowej
  • Techniki wizualizacyjne w sprzedaży

7. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z KLIENTEM

  • Co jest najważniejsze w przygotowaniu się do negocjacji?
  • Alternatywy klienta a alternatywy handlowca
  • Wybrane taktyki stosowane przez Klientów
  • Strategie handlowca w sytuacji impasu rozmów handlowych
  • Skuteczna obrona przed taktykami

8. BYĆ PRZEKONUJĄCYM, CZYLI ŹRÓDŁA SIŁY

  • Elementarz siły sprzedawcy
  • Źródła wewnętrznej siły
  • Radzenie sobie w sytuacjach trudnych w biznesie
  • 3 narzędzia, jak być bardziej przekonującym

Dołącz do wydarzenia

  Rodzaj Bilety dostępne do Cena Liczba
  Zgloszenie dla firm
26 Marca 2025, 17:00 1 223,85 zł
  Zgłoszenie dla osób indywidualnych
26 Marca 2025, 17:00 676,50 zł
Dołącz do wydarzenia