Strategie Siły w Negocjacjach Biznesowych - Buduj przewagę. Negocjuj Wynik - Warsztat Praktyczny

STRATEGIE SIŁY W NEGOCJACJACH BIZNESOWYCH 

Jak budować przewagę w rozmowach z silnym dostawcą, monopolistą i pod presją cenową?

CEL SZKOLENIA

Celem szkolenia jest rozwinięcie umiejętności przygotowywania i prowadzenia negocjacji biznesowych w sposób, który pozwala budować przewagę, skuteczniej wpływać na warunki współpracy i chronić interesy biznesowe firmy.

Uczestnicy poznają narzędzia, dzięki którym mogą lepiej przygotować się do rozmowy, wykorzystać dane i informacje rynkowe, rozpoznawać taktyki negocjacyjne drugiej strony oraz świadomie podejmować decyzje dotyczące ceny, warunków kontraktu i ustępstw.

Szczególny nacisk kładziemy na trudne sytuacje: presję na podwyżki, ograniczoną liczbę dostawców, silną pozycję negocjacyjną partnera oraz brak łatwo dostępnych alternatyw.

Celem nie jest samo wynegocjowanie niższej ceny, lecz uzyskanie warunków, które przynoszą firmie realną wartość biznesową.

OPIS SZKOLENIA

W negocjacjach biznesowych nie zawsze wygrywa ten, kto lepiej argumentuje przy stole. Duże znaczenie ma to, kto jest lepiej przygotowany, dysponuje odpowiednimi danymi, zna swoje możliwości i wie, na jakie warunki może się zgodzić.

Co zrobić, gdy dostawca żąda podwyżki, twierdzi, że nie ma już przestrzeni do negocjacji, a firma nie może łatwo zmienić źródła dostaw? Jak bronić swoich interesów, kiedy druga strona ma silniejszą pozycję? I jak nie dopuścić do sytuacji, w której pozornie korzystna cena oznacza wyższe koszty lub większe ryzyko w całym okresie współpracy?

Podczas warsztatów Strategie Siły w Negocjacjach Biznesowych uczestnicy przechodzą przez cały proces budowania przewagi negocjacyjnej - od przygotowania i analizy informacji, przez prowadzenie rozmowy, aż po wypracowanie warunków i zabezpieczenie ustaleń w kontrakcie.

Pracujemy na konkretnych przykładach biznesowych, danych, scenariuszach i symulacjach negocjacyjnych. Uczestnicy uczą się wykorzystywać analizę kosztów i TCO, lepiej rozumieć sytuację dostawcy, zadawać pytania, reagować na presję oraz planować ustępstwa tak, aby uzyskiwać coś w zamian.

Osobne miejsce poświęcamy negocjacjom z dostawcami o silnej pozycji rynkowej, w tym monopolistami, gdy możliwości zmiany partnera są ograniczone.

To warsztat dla osób, które chcą wyjść poza schemat rozmowy o cenie i świadomie kształtować warunki współpracy, mając na uwadze koszty, rentowność i bezpieczeństwo biznesu.

DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE?

Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które prowadzą negocjacje zakupowe i mają realny wpływ na wydatki, warunki kontraktów oraz współpracę z dostawcami, w szczególności dla:

• Kupców i Specjalistów ds. Zakupów - którzy chcą lepiej przygotowywać się do negocjacji i skuteczniej reagować na argumenty oraz presję dostawców.
• Senior Buyerów i Category Managerów - odpowiedzialnych za strategiczne kategorie zakupowe, duże budżety i negocjacje o istotnym wpływie na wynik firmy.
• Menedżerów i Dyrektorów Zakupów - którzy chcą rozwijać kompetencje negocjacyjne zespołu i zwiększać wartość wypracowywaną przez funkcję zakupową.
• Właścicieli firm i osób zarządzających biznesem - którzy samodzielnie negocjują ceny, umowy i warunki współpracy z dostawcami lub partnerami biznesowymi.
• Osób odpowiedzialnych za koszty i warunki handlowe - które chcą lepiej wykorzystywać dane, alternatywy i argumenty biznesowe w rozmowach z drugą stroną.

Szkolenie będzie szczególnie przydatne osobom, które negocjują pod presją czasu, mierzą się z podwyżkami cen, ograniczonym wyborem dostawców lub trudnymi relacjami kontraktowymi.

CO WYNIESIESZ ZE SZKOLENIA?

Po zakończeniu warsztatów będziesz potrafić:

• Lepiej przygotować się do negocjacji - określić cele, priorytety, granice i możliwe scenariusze działania.
• Budować przewagę na podstawie danych - wykorzystywać analizę kosztów, TCO, informacje rynkowe i dostępne dane o sytuacji dostawcy.
• Prowadzić rozmowę z większą pewnością i kontrolą - zadawać właściwe pytania, porządkować dyskusję i nie przyjmować automatycznie argumentów drugiej strony.
• Reagować na presję i taktyki negocjacyjne - rozpoznawać próby narzucania warunków, presję czasu, wygórowane oczekiwania i argumenty wymagające dodatkowej weryfikacji.
• Świadomie zarządzać ustępstwami - planować, z czego możesz zrezygnować i jaką korzyść uzyskać w zamian.
• Negocjować więcej niż cenę - uwzględniać terminy płatności, wolumeny, indeksację, terminy dostaw, odpowiedzialność i inne warunki wpływające na ekonomikę kontraktu.
• Przygotować się do trudnych negocjacji - również wtedy, gdy dostawca ma silną pozycję lub alternatywy są ograniczone.
• Przełożyć wiedzę na własne działania - opracować arkusz przygotowania negocjacyjnego i plan kolejnej ważnej rozmowy.

CO ZYSKA ORGANIZACJA?

Rozwój kompetencji negocjacyjnych powinien przekładać się nie tylko na sposób prowadzenia rozmów, ale przede wszystkim na warunki, jakie firma uzyskuje w relacjach z dostawcami.

Udział pracownika w szkoleniu może pomóc organizacji w:

• Ochronie marży i poprawie rentowności - dzięki lepszemu przygotowaniu do negocjowania cen i warunków handlowych.
• Ograniczaniu całkowitego kosztu zakupów (TCO) - przez uwzględnianie kosztów transportu, zapasów, jakości, obsługi i innych elementów wykraczających poza cenę jednostkową.
• Lepszej kontroli podwyżek - poprzez weryfikowanie argumentów dostawców i ocenę zasadności proponowanych zmian cen.
• Poprawie warunków kontraktowych - między innymi w zakresie płatności, indeksacji, dostaw, odpowiedzialności i podziału ryzyka.
• Ograniczaniu kosztownych ustępstw - dzięki planowaniu negocjacji i uzależnianiu ustępstw od korzyści uzyskiwanych w zamian.
• Większej odporności na presję dostawców - także w sytuacjach ograniczonej konkurencji i zależności od kluczowego partnera.
• Bardziej świadomym decyzjom zakupowym - opartym na danych, alternatywach i ocenie wpływu negocjowanych warunków na wynik całej firmy.

Efekt finansowy zależy od specyfiki kategorii zakupowej, sytuacji rynkowej i możliwości wdrożenia wypracowanych rozwiązań. Szkolenie dostarcza narzędzi, które pomagają te możliwości identyfikować i wykorzystywać.

PROGRAM SZKOLENIA

MODUŁ I. Fundamenty siły - przygotowanie, dane i analiza kosztów

Zanim rozpoczniesz negocjacje, musisz wiedzieć, co chcesz osiągnąć, jakie masz argumenty i jakie możliwości działania. W tym module skupiamy się na budowaniu przewagi jeszcze przed spotkaniem.

• Określanie celów negocjacyjnych, priorytetów i granic.
• Zbieranie informacji o rynku, dostawcy i sytuacji w danej kategorii zakupowej.
• Analiza kosztów i wykorzystanie TCO do oceny rzeczywistej opłacalności oferty.
• Wykorzystywanie dostępnych informacji finansowych i rynkowych do weryfikowania argumentów dostawcy.
• Rozpoznawanie własnych słabych punktów - w tym presji czasu, zależności od dostawcy i braku alternatyw.
• Ochrona informacji, które mogą osłabić pozycję negocjacyjną kupującego.

MODUŁ II. Psychologia wpływu - pytania, komunikacja i prowadzenie rozmowy

Skuteczna negocjacja wymaga nie tylko argumentów, lecz także umiejętności prowadzenia rozmowy i rozumienia reakcji drugiej strony.

• Jak rozpocząć spotkanie i jasno określić jego cel.
• Pytania otwarte, pogłębiające i sondujące - jak docierać do rzeczywistych przyczyn stanowiska dostawcy.
• Techniki aktywnego słuchania, parafrazy i zmiany perspektywy rozmowy.
• Jak wykorzystywać ciszę, tempo wypowiedzi i sposób zadawania pytań.
• Jak obserwować reakcje rozmówcy i weryfikować niespójności w jego argumentacji bez pochopnego wyciągania wniosków.
• Jak budować wiarygodność, stanowczość i profesjonalny autorytet bez niepotrzebnego zaostrzania relacji.

MODUŁ III. Presja i taktyki handlowe - jak zachować kontrolę

Dostawcy stosują różne sposoby wywierania wpływu. Ważne, aby umieć je rozpoznać, sprawdzić ich zasadność i odpowiedzieć bez podejmowania pochopnych decyzji.

• Jak reagować na żądania podwyżek i stwierdzenia typu "to nasza ostateczna oferta".
• Presja czasu, wysokie pierwsze oczekiwania cenowe i argumenty oparte na rzekomych standardach rynkowych.
• Jak rozpoznawać próby wywołania poczucia winy, pośpiechu lub obawy przed utratą dostaw.
• Jak weryfikować argumenty handlowe i wracać do danych oraz faktów.
• Jak reagować na nieoczekiwane warunki i dodatkowe koszty pojawiające się w trakcie rozmów.
• Ćwiczenie odpowiedzi na trudne sytuacje negocjacyjne.

MODUŁ IV. Strategia, BATNA i ZOPA - ustępstwa oraz negocjacje z monopolistą

Nie każdą negocjację można wygrać przez zmianę dostawcy. Dlatego ważne jest przygotowanie różnych scenariuszy i świadome zarządzanie tym, co można wynegocjować.

• BATNA - określanie najlepszego dostępnego rozwiązania na wypadek braku porozumienia.
• ZOPA - ocena przestrzeni, w której możliwe jest osiągnięcie porozumienia.
• Jak budować alternatywy i wzmacniać swoją pozycję, nawet jeśli nie można szybko zmienić dostawcy.
• Planowanie ustępstw: kiedy, w jakiej kolejności i pod jakimi warunkami ustępować.
• Jak uzależniać ustępstwa od konkretnych korzyści uzyskiwanych w zamian.
• Jak negocjować cały pakiet warunków: cenę, wolumen, płatności, indeksację, terminy dostaw i podział ryzyka.
• Strategie działania w sytuacji zależności od jednego dostawcy lub ograniczonej konkurencji rynkowej.

MODUŁ V. Symulacje negocjacyjne i indywidualny plan działania

Ostatni moduł służy przełożeniu poznanych narzędzi na praktykę. Uczestnicy przygotowują własny scenariusz i sprawdzają, jak wykorzystać strategię w rozmowie.

• Przygotowanie arkusza negocjacyjnego: cele, priorytety, BATNA, ZOPA i granice.
• Opracowanie argumentów i możliwych scenariuszy reakcji drugiej strony.
• Symulacje negocjacyjne i ćwiczenie reakcji na presję oraz trudne stanowiska dostawcy.
• Analiza przebiegu rozmowy i wskazanie możliwych usprawnień.
• Domykanie ustaleń i dokumentowanie uzgodnionych warunków.
• Przygotowanie planu działania do wykorzystania podczas najbliższej ważnej negocjacji.

METODYKA PRACY

Szkolenie ma formę intensywnego warsztatu, w którym najważniejsze jest praktyczne wykorzystanie narzędzi negocjacyjnych.

Pracujemy w proporcji około 80% praktyki i 20% teorii. Każdy moduł łączy krótkie wprowadzenie merytoryczne z ćwiczeniami, analizą sytuacji biznesowych i symulacjami.

Wykorzystujemy między innymi:

• symulacje negocjacji i odgrywanie ról,
• analizę konkretnych przypadków zakupowych,
• pracę z danymi, kosztami i scenariuszami rynkowymi,
• ćwiczenia z przygotowania argumentacji i planowania ustępstw,
• analizę trudnych sytuacji z dostawcami,
• indywidualny arkusz przygotowania negocjacyjnego.

Uczestnicy mogą odnieść poznane narzędzia do własnych wyzwań zawodowych i przygotować plan, który będzie punktem wyjścia do kolejnej negocjacji.

Rezultat warsztatu: większa świadomość własnej pozycji negocjacyjnej, uporządkowany sposób przygotowania do rozmów oraz konkretne narzędzia do wykorzystania w codziennej pracy zakupowej.

INFORMACJE ORGANIZACYJNE

Termin: 26-27 listopad 2026 r., godz. 9.00-16.00

Forma szkolenia: Online

WARUNKI ZAPISU

Cena: 1790 PLN brutto

Cena zawiera:

• Udział w 14-godzinnych intensywnych warsztatach,
• Certyfikat ukończenia praktycznego treningu negocjacyjnego,
• Warunkiem zapisu i rezerwacji miejsca jest opłata dokonana przed terminem szkolenia.

Liczba miejsc jest ściśle ograniczona. Z uwagi na kameralne grono uczestników decyduje kolejność zgłoszeń.

JAK SIĘ ZGŁOSIĆ

Napisz lub zadzwoń

[email protected]

+48509509025

PROWADZĄCA

Agnieszka Ciszek to doświadczony manager zakupów strategicznych i ekspert z ponad 20-letnim doświadczeniem w globalnym środowisku produkcyjnym i handlowym. Specjalizuje się w budowie i realizacji strategii zakupowych, zarządzaniu kategoriami oraz rozwijaniu i optymalizacji bazy dostawców w skali międzynarodowej. Z powodzeniem prowadzi działy zakupów, tworząc struktury, procesy i zespoły osiągające ponadprzeciętne wyniki biznesowe.

Ekspert w obszarze redukcji kosztów, optymalizacji łańcucha dostaw oraz negocjacji z kluczowymi dostawcami. Posiada szerokie doświadczenie w pracy w globalnych strukturach macierzowych oraz w realizacji projektów transformacyjnych w obszarach zakupów, produkcji i logistyki.

W swojej pracy łączy podejście strategiczne z wysokimi kompetencjami interpersonalnymi i przywódczymi, skutecznie rozwijając zespoły oraz budując długofalowe relacje biznesowe. Integruje również aspekty ESG w procesach zakupowych, wspierając zrównoważony rozwój organizacji.

Prowadzi szkolenia w zakresie zakupów strategicznych, łańcucha dostaw, negocjacji, budowy strategii zakupowych, obniżania kosztów oraz wdrażania standardów ESG - wspierając firmy w osiąganiu trwałej efektywności i przewagi konkurencyjnej.