To wydarzenie już się skończyło. Zapraszamy na inne ciekawe wydarzenia.
Sprzedaż IT i Nowe technologie Biznes i Przedsiędsiębiorczość Nauka i Edukacja

Dostosowanie modelu sprzedaży i technik współpracy z klientami do zmian w potrzebach i zachowaniach klientów

location icon
calendar icon
Od 20 kwi 10:00 do 13 maj 11:00

Pandemia i widmo kryzysu zmieniło gotowość klientów do podejmowania zobowiązań. Jak w takim razie pracować z założonymi celami handlowymi? Jak zbudować zaangażowanie klienta w kontynuację procesu sprzedaży? Jak sprawić by klient nie zawiesił kontraktowania sprzedaży? 

Oczywiste dla wszystkich jest, że konieczna jest zmiana modelu rozmowy handlowej, która dostosowana będzie do działań w trudnych czasach ale również po, gdy zaufanie potencjalnych klientów zmaleje. Odpowiedzi na wszystkie pytania wypracujemy wspólnie podczas 16 godzin aktywnego warsztatu online.

Cel szkolenia

Szkolenie ma na celu wypracowanie i wdrożenie zmian w strategii i modelu współpracy z klientami w aktualnej sytuacji pandemii oraz praktyczne przepracowanie technik, które będą wspierały sprzedaż i minimalizowały spadek obrotów w aktualnych warunkach.

Agenda szkolenia

SESJA 1

  • Zmiana strategii i modelu współpracy z klientami w sytuacji pandemii.
  • Nastawienie własne i klienta do nowej sytuacji - wyzwania i możliwości w sytuacja pandemii.
  • Praca z celami handlowymi w sytuacji panedemii - kontynuacja kontaktu, kontynuacja procesu sprzedaży, kontraktowanie współpracy po powrocie do normy - jak w aktualnej sytuacji budować zaangażowanie klienta w kontynuację procesu sprzedaży?
  • Przegląd aktualnego modelu współpracy i wprowadzenie zmian.

SESJA 2

  • Elementy psychologii kontaktu w trudnej sytuacji (mechanizmy obronne, reguła wzajemności, odzwierciedlanie, modelowanie zachowań).
  • Potrzeby komunikacyjne klienta w trudnej sytuacji.
  • Ograniczone zaufanie a budowanie relacji w trudnej sytuacji pandemii i niepewności.

SESJA 3

  • Pierwszy kontakt z klientem - dobór kanału kontaktu, czas nawiązania kontaktu, czas trwania.
  • Technika kontraktowania w komunikacji z klientami - kontraktowanie spotkania on-line, celu spotkania, procesu, efektu współpracy, następnego kontaktu.
  • Otwarcie rozmowy handlowej - small-talk (o czym pogadać?), kanalizowanie trudnych emocji klienta, komunikowanie celu.
  • Dobre reakcje na wstępne obiekcje - "to nie jest dobry czas", "odłóżmy to", "na razie nic nie zamawiamy", itd.
  • Trening radzenia sobie z wstępnymi obiekcjami.

SESJA 4

  • Elementy diagnozy potrzeb klienta.
  • Model diagnozy w trudnej sytuacji.
  • Kontraktowanie diagnozy.
  • Diagnoza sytuacyjna i diagnoza merytoryczna.
  • Typologia pytań dostosowana do zdalnych kanałów komunikacji.
  • Parafrazowanie, pogłębianie i dopytywanie.
  • Podsumowanie diagnozy.

SESJA 5

  • Elementy prezentacji handlowej.
  • Techniczne przygotowanie prezentacji.
  • Trzy techniki prezentacji wartości.
  • Prezentowanie wartości współpracy w trudnej sytuacji.
  • Argumentacja wartości.

SESJA 6

  • Radzenie sobie z wzmocnionymi obiekcjami w trudnej sytuacji.
  • Model SAO (Sekwencja Analizy Obiekcji).
  • Radzenie sobie z obiekcjami finansowymi w trudnej sytuacji klienta.
  • Reagowanie na trudne argumenty klienta - praca z trudną argumentacją klienta.
  • Kontrargumentowanie.

SESJA 7

  • Finalizacja rozmowy handlowej.
  • Techniki finalizacji na trudne czasy.
  • Kontraktowanie formy i terminów płatności.

SESJA 8

  • Osobowość klienta a trudna sytuacja - zagrożenia i możliwość na podstawie modelu DISC.
  • Krótki test DISC w kontekście trudnej sytuacji.
  • Analiza potencjalnych zachowań.
  • Potrzeby poszczególnych typów osobowościowych klientów w trudnej sytuacji.
  • Zapobieganie występowaniu negatywnych emocji.

Terminy spotkań online

8 sesji, każda po 2 godziny

  1. 20.04.2020 - 10:00-12:00
  2. 22.04.2020 - 10:00-12:00
  3. 23.04.2020 - 10:00-12:00
  4. 24.04.2020 - 10:00-12:00
  5. 29.04.2020 - 10:00-12:00
  6. 30.04.2020 - 10:00-12:00
  7. 07.05.2020 - 10:00-12:00
  8. 13.05.2020 - 10:00-12:00

O trenerze

Rafał Brodowski - profesjonalny certyfikowany trener biznesu, Absolwent Wyższej Szkoły Psychologii Społecznej w Warszawie. Posiada dyplom Akademii Profesjonalnego Trenera Biznesu Akademii Leona Koźmińskiego. Ekspert w dziedzinie sprzedaży posługujący się w pracy nie tylko wiedzą, ale również zdobytym doświadczeniem. Praktykę w dziedzinie sprzedaży oraz szkoleń o tematyce obsługi klienta, sprzedaży i organizacji pracy zdobywał pracując jako dyrektor handlowy w Grupie Kapitałowej ORLEN.

Od roku 2008 szkolił kadrę menadżerską oraz pracowników takich firm jak: PKN ORLEN SA, Poczta Polska SA, DPD Polska, Lufthansa AG, 4F (OTCF Sp. z o.o.), Polskie Stacje Paliw HUZAR SA, Najwyższa Izba Kontroli, NFZ, Mota-Engil Central Europe SA, Zehnder Polska Sp. z o.o., Chem Poland Sp. z o.o., RUCH SA, Małpka SA, SofLab Technology Sp. z o.o. i wielu innych.

Specjalizacja trenerska: sprzedaż (prospecting, relacje z klientami, badanie potrzeb, prezentacje handlowe, sprzedaż telefoniczna, radzenie sobie z obiekcjami, zamykanie sprzedaży, sprzedaż wieloetapowa, itd.), negocjacje (proces negocjacji, techniki negocjacyjne, itd.), obsługa klienta (telefoniczna, bezpośrednia, trudne sytuacje w obsłudze, itd.), organizacja pracy, zarządzanie sobą w czasie, sterowanie strumieniem zadań.

Warunki udziału

Organizator spotkania zastrzega sobie możliwość selekcji zgłoszeń, a także możliwość zmiany terminu lub odwołania wydarzenia.