LINK DO SZKOLENIA:

Zachowania konsumenckie i insighty

ZOBACZ WSZYSTKIE NASZE SZKOLENIA

 Informacje

Zapewniamy: obiad, przerwy kawowe, certyfikaty i materiały szkoleniowe.

DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE?

• Menedżerowie i specjaliści ds. marketingu
• Menedżerów Customer Experience oraz sprzedaży
• Osoby odpowiedzialne za komunikację z klientem, zarówno w B2C, jak i B2B (reklama, PR, social media)
• Specjalistów ds. Customer Journey i analiz zachowań klientów
• Handlowcy i zespoły sprzedaży, które chcą lepiej reagować na decyzje klientów i zwiększyć skuteczność rozmów sprzedażowych
• Właściciele małych i średnich firm, którzy chcą świadomie kształtować ofertę i doświadczenia klienta w oparciu o psychologię zachowań

Korzyści

• Zrozumiesz mechanizmy, które rządzą decyzjami zakupowymi klientów - od emocji po błędy poznawcze i heurystyki
• Nauczysz się analizować insighty konsumenckie i wykorzystywać je do tworzenia skutecznych działań marketingowych i sprzedażowych
• Poznasz sprawdzone techniki wpływania na zachowania klientów bez manipulacji - w oparciu o psychologię decyzji
• Przećwiczysz projektowanie komunikatów i doświadczeń klienta, które budują zaangażowanie i przekładają się na realne wyniki

FORMA SZKOLENIA
Krótkie elementy wykładu z prezentacją wyników badań i teorii, omówienie studiów przypadku, dyskusja, ćwiczenia - praca w grupach pozwalająca na praktyczne wykorzystanie teorii. Uczestnicy są aktywnie zaangażowani podczas całego szkolenia.

PROGRAM SZKOLENIA

1. Mózg na zakupach. Jak konsumenci podejmują decyzje?

• Procesy i mechanizmy podejmowania decyzji: serce i rozum - szybkie emocjonalne reakcje i wolniejsze, racjonalne myślenie
• Dlaczego klienci unikają wysiłku poznawczego i wybierają "łatwe" decyzje
• Subiektywne postrzeganie wartości - jak klienci naprawdę odbierają i oceniają produkty oraz oferty

Dyskusja o studiach przypadku. Dlaczego proste komunikaty działają lepiej?

2. Człowiek zwierzę społeczne

• Społeczne i kulturowe aspekty zachowania konsumentów i podejmowania decyzji zakupowych
• Rola społecznych dowodów słuszności i kulturowych norm (opinie, trendy, "wszyscy tak robią")

Dyskusja o studiach przypadku, ćwiczenia

3. Kontekst i zachowania konsumenckie

• Jak otoczenie i zmysły kształtują zachowania zakupowe
• Konsument i jego pięć zmysłów (marketing sensoryczny)
• Budowanie nawyków opartych o kontekst sytuacyjny (Dan Ariely - mapa zachowań).

Ćwiczenie w grupach z wykorzystaniem narzędzia "mapa zachowania" - zaprojektowanie "idealnego otoczenia zakupowego".

4. Konsument jest przewidywalnie nieracjonalny

• Błędy poznawcze, myślenie szybkie i wolne - heurystyki i zachowania konsumentów
• Analiza wybranych heurystyk i przykłady wykorzystania w sprzedaży (m.in. torowanie, owczy pęd, opt-in/opt-out, loss aversion)
• Analiza najczęstszych skrótów myślowych i błędów poznawczych w zakupach:
  Torowanie - subtelne sugestie kierujące myśleniem
  Owczy pęd - podążanie za większością
  Opt-in / Opt-out - znaczenie ustawień domyślnych
  Awersja do straty - silniejszy wpływ straty niż zysku

Ćwiczenie: projektowanie komunikatu z wykorzystaniem wybranej heurystyki.

5. Projektowanie komunikacji skutecznie wpływającej na zachowania konsumentów

• Decydujące momenty (Heath & Heath)
• Zmysły - emocjonalne bodźce w komunikacji i przestrzeni sprzedaży.
• Napięcie - budowanie zainteresowania i ciekawości.
• Łamanie schematu - zaskoczenie jako klucz do zapamiętania marki.
• Experience Economy (Pine & Gilmore) -jak marki oferują rozrywkę, edukację, estetykę i "ucieczkę" dla konsumentów

Ćwiczenie w grupach: zaprojektowanie sytuacji pod pożądane zachowanie konsumenta z wykorzystaniem wybranego modelu.

Więcej informacji uzyskasz: [email protected]