DLA KOGO SZKOLENIE?

• Przedstawiciele handlowi i doradcy klienta - którzy chcą skuteczniej prowadzić rozmowy sprzedażowe i lepiej reagować na zachowania klientów
• Menedżerowie sprzedaży i zespołów handlowych - odpowiedzialni za rozwój kompetencji swoich zespołów i zwiększenie konwersji sprzedażowych
• Specjaliści ds. customer experience i obsługi klienta
• Specjaliści ds. obsługi klienta i sprzedaży B2B - którzy budują relacje z klientem w cyklu długofalowym
• Osoby rozpoczynające pracę w działach sprzedaży / handlowych - które chcą od początku działać skutecznie i świadomie, rozumiejąc mechanizmy decyzji zakupowych

Korzyści

• Zrozumiesz, jak klienci podejmują decyzje i jak na nie wpływać za pomocą emocji, stylu rozmowy i argumentacji
• Poznasz praktyczne techniki psychologiczne, które zwiększają skuteczność sprzedaży bez manipulacji.
• Nauczysz się budować zaufanie i relacje, dzięki którym klienci chętniej kupują i wracają
• Zdobędziesz umiejętności radzenia sobie z obiekcjami, rozmową o cenie i trudnymi sytuacjami sprzedażowymi - z pewnością i empatią

PROGRAM SZKOLENIA

Jak wykorzystać wiedzę o emocjach, motywacjach i zachowaniach klientów w codziennej pracy handlowca?

1. Psychologia sprzedaży i zachowań klienta

• Jak znajomość procesów psychologicznych zwiększa skuteczność handlowca
• Co wpływa na postrzeganie rozmowy sprzedażowej przez klienta

2. Styl decyzyjny klienta i jego wpływ na rozmowę handlową

• Klient emocjonalny vs analityczny - jak ich rozpoznać
• Dopasowanie komunikatów do stylu poznawczego i potrzeb
• Błędy poznawcze wpływające na decyzję

3. Psychologiczne techniki w kontakcie sprzedażowym

• Jak mówić językiem klienta i budować wartość
• Zasada niedoboru i społecznego dowodu w rozmowie
• Elementy psychologii wpływu w etycznej sprzedaży

4. Argumentacja i prezentacja oferty

• Jak tworzyć argumenty trafiające do konkretnego typu klienta
• Wzmacnianie przekazu przez kontekst i strukturę oferty
• Jak mówić o rozwiązaniu, nie o produkcie

5. Budowanie relacji i zaufania w procesie sprzedaży

• Co sprawia, że klient chce kupić od konkretnego człowieka
• Jak handlowiec może być postrzegany jako doradca, nie sprzedawca
• Utrzymanie relacji po zamknięciu sprzedaży

6. Cena w sprzedaży - jak o niej mówić

• Jak klienci postrzegają cenę, a jak wartość
• Efekt kotwiczenia i porównań - bez manipulacji
• Kiedy rabat działa, a kiedy podważa produkt

7. Obiekcje i trudne sytuacje w sprzedaży

• Co naprawdę oznacza "muszę się zastanowić"
• Strategie empatycznego odpowiadania na opór
• Jak nie spalić relacji przy odmowie

8. Zastosowanie psychologii sprzedaży w praktyce

• Budowanie rozmowy dopasowanej do konkretnego klienta
• Jak tworzyć pytania, które prowadzą do zakupu
• Jakie komunikaty skracają dystans i zwiększają skuteczność

Sesja pytań i odpowiedzi
Otwarte konsultacje i pytania uczestników
Wręczenie certyfikatów

METODY PRACY

• Case studies i burza mózgów
• Analiza rzeczywistych sytuacji z klientami i identyfikacja najczęstszych błędów sprzedażowych
• Praktyczne ćwiczenia z komunikacji z klientem, argumentacji cenowej i pracy z obiekcjami