Sprzedaż B2B rządzi się innymi zasadami niż sprzedaż konsumencka - dłuższe procesy decyzyjne, wiele osób po stronie klienta, zróżnicowane interesy i rosnąca presja na wyniki wymagają dziś świadomej strategii oraz bardzo konkretnych umiejętności handlowych. W szczególności w środowisku firm produkcyjnych i przemysłowych przypadkowe działania sprzedażowe coraz rzadziej przynoszą oczekiwane efekty. Organizowane przez PGM szkolenie poświęcone strategiom sprzedaży B2B zostało przygotowane z myślą o praktycznym uporządkowaniu działań handlowych - od zrozumienia specyfiki sprzedaży B2B, przez pracę z grupą decyzyjną klienta, budowanie relacji i prowadzenie negocjacji, aż po zarządzanie portfelem klientów i prognozowanie sprzedaży w oparciu o pipeline. Zapraszamy na spotkanie, podczas którego uczestnicy poznają sprawdzone narzędzia i podejścia wykorzystywane w skutecznej sprzedaży B2B, nauczą się lepiej rozumieć proces decyzyjny po stronie klientów biznesowych oraz podejmować bardziej trafne decyzje sprzedażowe - wspierające zarówno krótkoterminowe wyniki, jak i długofalową strategię rozwoju sprzedaży.
|
Kiedy: | 23 lutego 2026 r., godz. 9:00-17:00
| Gdzie: | online - wydarzenie w platformie Microsoft Teams | Grupa docelowa: | Pracownicy działów sprzedaży i obsługi klienta, handlowcy B2B, key account managerowie, osoby prowadzące rozmowy handlowe i negocjacje z klientami biznesowymi, managerowie sprzedaży (liczba miejsc jest ograniczona do 15 uczestników, w razie wysokiego zainteresowania jesteśmy gotowi zorganizować szkolenie ponownie) | | Program: | I. Istotne różnice dotyczące specyfiki sprzedaży B2B
● Proces decyzyjny sprzedaży B2B, a w B2C
● Główne korzyści istotne dla Klienta Biznesowego w naszej branży
● Jak ważne jest zarządzanie portfelem Klientów w budowaniu strategii sprzedaży B2B?
Cel Modułu: Zrozumienie wpływu specyfiki sprzedaży B2B na działania skutecznych handlowców
II. Grupa decyzyjna i proces decyzyjny u naszych klientów
● Sprzedaje jednak człowiek człowiekowi a nie firma firmie
● Skład typowej grupy decyzyjnej u naszych klientów\
● Interesy / potrzeby poszczególnych osób w grupie decyzyjnej
● Jak rozpoznać poszczególne osoby - skład grupy decyzyjnej
● Jak dotrzeć do poszczególnych osób by poznać ich punkt widzenia, ich interesy itp.
● Jak można wpływać na decyzje poszczególnych osób
III. Specyfika sprzedaży B2B a budowanie dobrych relacji z Klientami
● Dlaczego budować relacje więcej niż z jedną osobą?
● Kupujemy najchętniej we własnym stylu i od osób choć trochę podobnych do nas
● Jakie są typowe style komunikacji - model kolorystyczny a sprzedaż B2b?
● Jak zwiększać elastyczność w dostosowaniu stylu komunikacji do klienta?
● Jak "dostrajać" się do klienta, by komunikacja była najbardziej skuteczna?
Cel Modułu: Zwiększenie elastyczności w stosowaniu różnych stylów komunikacyjnych, a przez to skuteczności w komunikacji z różnymi osobami będącymi pracownikami "Klienta B2B"
IV. Negocjacje B2B
● Podstawowe zasady negocjacji
● Źródła przewagi w negocjacjach B2B
● Style negocjacji
● Wyznaczanie celów w negocjacjach
● Style negocjacji, a skuteczność doraźna i budowanie długofalowych relacji
● Typowe zagrywki negocjacyjne
V. Język korzyści w komunikacji
● Jakie są podstawowe założenia języka korzyści?
● Model: Cecha => zaleta => korzyść
● Jak dobrać korzyści do danej osoby?
Cel Modułu: Doskonalenie w stosowaniu języka korzyści
VI. Aktywne słuchanie - jak naprawdę poznać "głębsze" potrzeby poszczególnych osób
● Jak klient podejmuje decyzje zakupowe?
● Słuchać a słyszeć?
● Zadawanie pytań otwartych i zamkniętych
● Inne rodzaje pytań
● Jak przestawić się na odbiór - parafraza, podsumowanie, odzwierciedlenie uczuć
Cel Modułu: Doskonalenie umiejętności słuchania w celu lepszego zrozumienia potrzeb klienta istotnych w jego procesie decyzji o zakupie
VII. Zarządzanie portfelem klientów i budowanie strategii zwiększania
● Matryca klientów - segmentacja swojego ABC / 123
● Defi niowanie aktywności poszczególnych celów sprzedażowych
● Planowanie zdobywania nowych klientów w sposób zgodny ze strategią sprzedaży
● Zarządzanie "pipelinem"
● Prognozowanie sprzedaży na podstawie pipeline
Cel Modułu: Doskonalenie umiejętności długofalowego strategicznego planowania sprzedaży B2B oraz prognozowania wartości sprzedaży | Prowadzący: | Jacek Czapski - Trener i konsultant z ponad 25-letnim doświadczeniem w prowadzeniu szkoleń dla biznesu, w szczególności dla kadry menedżerskiej firm produkcyjnych. Specjalizuje się w rozwijaniu bardzo praktycznych umiejętności z zakresu zarządzania zespołem, przywództwa, motywowania, rozwiązywania konfliktów oraz negocjacji, zawsze w oparciu o realia pracy uczestników.
Prowadził szkolenia m.in. dla firm takich jak: Agros Nova, Animex, Cemex, Danone Polska, FIAT Auto Poland, Indesit, Kimball Electronics, Lear, MAN Bus Polska, Opoczno-Cersanit, SHARP Manufacturing Poland oraz PKP Intercity. Łącznie zrealizował ponad 200 dni szkoleniowych dla kadr firm produkcyjnych.
Jest licencjonowanym trenerem metody Transforming Communication™ oraz absolwentem studiów z zakresu psychologii i zarządzania (SWPS, National Louis University, Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu).
Grupa YAK to doświadczony partner szkoleniowy, specjalizujący się w rozwoju kompetencji menedżerskich, sprzedażowych i komunikacyjnych w środowisku biznesowym - ze szczególnym uwzględnieniem realiów firm produkcyjnych i B2B.
Od lat realizuje szkolenia oparte na warsztatowej formule i pracy na realnych przypadkach uczestników, dzięki czemu wiedza przekazywana podczas zajęć jest natychmiast możliwa do zastosowania w codziennej pracy. Zamiast uniwersalnych "recept", trenerzy Grupy YAK koncentrują się na budowaniu konkretnych umiejętności i skutecznych modeli działania, dopasowanych do specyfiki organizacji i wyzwań uczestników.
Grupa YAK współpracuje z doświadczonymi praktykami biznesu i trenerami o ugruntowanej pozycji rynkowej, realizując projekty rozwojowe dla kadry menedżerskiej różnych szczebli - od liderów zespołów po kadrę zarządzającą. Szkolenia prowadzone są w sposób angażujący, uporządkowany i nastawiony na realny efekt biznesowy, a nie jedynie przekaz wiedzy teoretycznej.
To partner dla organizacji, które oczekują konkretów, wysokiej jakości merytorycznej i mierzalnej zmiany w sposobie działania uczestników.
*Strona www firmy szkoleniowej: www.grupayak.pl
| Cena: | 600 zł + 23% VAT Uwaga! Jeżeli nie zbierze się grupa min. 15 osób zastrzegamy sobie prawo do odwołania szkolenia.
| Rejestracja: | Termin zgłoszeń: do 2 lutego 2026 r. | Uwagi: | Certyfikaty:
Wszyscy uczestnicy otrzymają certyfikat ukończenia szkolenia. |
|
|
