Manipulacje i Gry w Biznesie

Moduł V 

(Mówienie jest Rzemiosłem)

Wywieranie wpływu i manipulacje.

Manipulacja są to wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą, a więc osoba odpowiedzialną za określone zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach manipulatora.

Manipulacją nazywamy formę wywierania wpływu na drugą osobę lub grupę osób, aby nieświadomie i z własnej woli realizowały cele manipulatora. Zazwyczaj osoby poddane manipulacji nie są tego świadome. Autor manipulacji dąży do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych kosztem poddawanych niej osób.

Pojęcie manipulacji wiąże ściśle z pojęciem wpływu społecznego, a więc oddziaływania w wyniku, którego jednostka, grupa wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub behawioralnej człowieka. Wpływ ten może być świadomym lub nieświadomym działaniem. Manipulatorzy wykorzystują specjalistyczną wiedzę z zakresu psychologii społecznej, manipulacji językowej i perswazji.

Warsztaty zakresu wywierania wpływu i manipulacji dotyczą przekazania optymalnego zakresu informacji na temat manipulacji oraz przećwiczenie poszczególnych technik.

Świadomość nieetycznych technik, wzmacnia nasz proces komunikacji. Uczy szukania spójności mowy werbalnej i niewerbalnej u naszych rozmówców, działać jak "radar", który uwrażliwione na potencjalną manipulacje, sprawnie rozpoznaje mało etyczne zachowania. Znajomość technik perswazji, buduje naszą odporność na ww. techniki. Uwrażliwia i wyczula naszą czujność w procesie komunikacji.

Wytrenowanie uwagi na szukanie spójności w procesie komunikacji jest nieocenioną umiejętnością w procesie kreowania profesjonalnej komunikacji.

Forma treningu - warsztaty offline w grupach 08-12 osób w klasie

Zakres (jeden dzień szkoleniowy tj. 8 godzin lekcyjnych).

Wymagania wstępne;

Zaleca się przejście przez dwa zakresy początkowych moduły tj. Autoprezentacja Komunikacji A,,B, C, D. (Zastrzeżenie Moduł Wywieranie wpływu i manipulacje może stanowić samoistny/niezależny moduł warsztatowy)

Dodatkowo: Przygotowanie oczekiwań oraz pytań i zagadnień, które Uczestnik chciałbym omówić na warsztatach. Dobrą praktyką jest przygotowanie konkretnych doświadczeń, sytuacji bądź wydarzeń, do których Trener może się odnieść. Przerobienie takiego "case study" na warsztatach. Będzie to cennym doświadczeniem dla Uczestnika oraz innych osób na warsztatach, które będą mogły się podzielić swoją opinią lub podzielić się swoimi doświadczeniami oraz spostrzeżeniami w przestrzeni omawianego zagadnienia.

Wiedza

• Uczestnik otrzymuje informację na temat technik i metod wpływania na innych przyjmują różnorodnych form, które można sklasyfikować wokół sześciu głównych kategorii, z których każda opiera się na jednej regule ludzkiego zachowania.
  • Prawo odwzajemniania
  • Siła autorytetu
  • Polityka stada
  • Konsekwencja i zaangażowanie
  • Sympatia
  • Niedostępność

Prawo odwzajemniania - formuła "coś za coś" albo "przysługa za przysługę" sprowadza się do zasady mówiącej, że jeżeli ktoś nam pomógł, niezręcznie jest pozostawać z "niespłaconym długiem wdzięczności", co świadczy chociażby o naszym dobrym wychowaniu.

Siła autorytetu - w życiu potrzebujemy wzorców, więc autorytety (czy pseudo-autorytety) stają się nierzadko włodarzami naszych opinii i przekonań.

Polityka stada - Społeczny dowód słuszności - Utwierdzenia w słuszności naszych poczynań poszukujemy w zachowaniu innych ludzi. Jeżeli oni tak czynią, czemu mamy się przed tym wzbraniać? To poszukiwanie społecznego dowodu słuszności jest odpowiedzią na pytanie: dlaczego agencje zatrudniają do reklamowania usług lub towarów ulubieńców publiczności?

Konsekwencja i zaangażowanie - być konsekwentnym, stałym w swoich postanowieniach i przekonaniach to dla wielu ludzi przejaw cnoty, własnej wartości i honoru. Zobowiązanie złożone publicznie powoduje, że nawet jeżeli z czasem dojdziemy do wniosku, iż palnęliśmy głupstwo konsekwentnie pogrążać się będziemy w realizacji pochopnie zaciągniętego zobowiązania. Bardzo niewielu ludzi potrafi ten często autodestrukcyjny proces przerwać i przyznać się do błędu.

Ingracjacja - polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak się `. Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie - to są wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje, powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię... I korzyści.

Niedostępność - Natura ludzka jest tak skonstruowana, że wszystko co wyjątkowe i nieosiągalne jest przez nas bardziej pożądane. Wystarczą słowa sprzedawcy, że na półkach leżą ostatnie już sztuki towaru, a nowej dostawy prawdopodobnie długo nie będzie, by półki te w szybkim tempie opustoszały. W ten sposób kupujący zapewnili sobie posiadanie przedmiotów, które wkrótce staną się nieosiągalnym rarytasem. Sprzedawca zwiększył obroty sklepu.

Umiejętności

Uczestnicy poznają i ćwiczą wykorzystanie poniższych technik wg. scenariuszy. Ćwiczenia w parach lub trzy osobowych grupach, bazują na odegraniu poszczególnych technik wywierania wpływu lub manipulacji. Uczestnicy przygotowują się w cielenie ról ze scenariusza i odgrywają poniższe techniki podczas scenek. (scenki są nagrywane, a następnie analizowane). Zaangażowanie w poszczególne ćwiczenia, doskonale wyostrza czujność, szukanie spójności w komunikatach i odnajdywanie ukrytych technik. Wysoki poziom zaangażowania oraz duży ładunek emocji, wzmacnia przyjmowanie wiedzy i uwrażliwia uczestników na potencjalne "zagrożenia" przed wywieraniem wpływu.

Wykaz technik do przećwiczenia przez Uczestników:

• Wzbudzanie poczucia winy - Zasadą jest, że manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Obciążeni wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę.
• Dokręcanie śruby (imadło) To jedna z najskuteczniejszych i najprostszych metod, z której możemy też korzystać w najczęściej. Polega na obniżaniu wartości proponowanej nam oferty, dzięki czemu, najprawdopodobniej, na końcu tej metody wywierania wpływu, otrzymamy lepszą propozycję.
• Wilk w owczej skórze polega na udawaniu niezbyt znającego temat partnera do negocjacji, wywołując u negocjatora poczucie wyższości, ale i obniżając jego czujność, dlatego że budzi się w nim przekonanie, że jesteśmy łatwym do zdobycia celem. Drugim aspektem tej metody jest wyciąganie od drugiej strony potrzebnych nam informacji, które w ostatniej fazie negocjacji, wykorzystamy przeciwko niemu, osiągając nasz cel.
• Dobry i zły policjant (huśtawka emocjonalna) W uproszczeniu, polega na rozpoczynaniu negocjacji od twardego i niemal nienegocjowanego stanowiska, które ma wywołać u drugiej strony lęk, że negocjacje się nie powiodą. Gdy lęk zostanie odpowiednio wzmocniony, do negocjacji wkracza partner, który prezentuje łagodniejszą postawę i odnosi się z szacunkiem do strony, z którą negocjuje. Ta zmiana powoduje u drugiej strony ulgę, której towarzyszy zwiększona bezrefleksyjność, dzięki czemu jest ona skłonna przystać na mniej korzystne dla siebie warunki.
• Stopa w drzwiach Jest to metoda manipulacji, która doczekała się porzekadła: "Daj palec, to rękę urwą". Tak samo postępuje się nieraz w negocjacjach biznesowych: stworzenie małego wyłomu w oporze przeciwnika pozwala metodą małych kroków dojść do zamierzonych ustępstw.
• Niepełne pełnomocnictwo Po długich negocjacjach udało ci się sprzedać swój produkt za dobrą cenę. Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje Cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny.
• Niska piłka Bardzo nieelegancka manipulacja, z którą spotkał się chyba każdy robiący zakupy w hipermarketach. Skuszeni promocyjną ceną kupujemy towar. Przy kasie okazuje się, że musimy zapłacić 100% , gdyż promocja właśnie się skończyła, albo zacznie się dopiero od jutra, lub po prostu zaszła pomyłka.
• Próbny balon Na allegro sprzedający do sprzedaży w trybie "kup teraz" wystawił laptopa żądając 1500 zł. Do końca sprzedaży pozostało 5 godzin. Wysyłam sprzedającemu informację, że jestem gotowa dać za ten komputer 1100 zł. Dostaję odpowiedź: "Poniżej 1300 zł nie sprzedam". W ten sposób poznałam cenę minimalną laptopa i kupiłam go. Wypuszczenie próbnego balonu skutkowało zaoszczędzeniem 200 zł.
• Bezinteresowny kelner To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy, który potem naciąga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej niż zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.
• Metoda kontrastu To wspaniała technika wywodząca się z psychologii społecznej. Można ją spotkać pod nazwą "zdechła ryba". Polega na tym, że początkowo proponujemy drugiej stronie warunek, którego nawet nie chcemy, a który wydaje się być wręcz groteskowy, wywołując u niego negatywne emocje, a nawet wzburzenie (jakby zareagował na zapach zdechłej ryby). Kiedy jest w tym stanie, proponujemy mu naszą docelową ofertę, wydającą się dla niego bardzo rozsądną i zgadza się na nią, nie negocjując jej warunków. Ma poczucie, że poszliśmy na kompromis, gdy tak naprawdę, nie zrobiliśmy nic, a on nawet nie miał szansy na negocjacje.

• Pusty portfel Klient oświadcza, że chętnie kupiłby proponowany towar, ale po przeliczeniu pieniędzy stwierdza, że brakuje mu jakiejś niewielkiej sumy. Jeżeli zbliża się godzina zamknięcia bazaru ma duże szanse na to, że sprzedawca zgodzi się na zmniejszenie ceny.
• Drzwiami w twarz Metoda jest prosta: sprzedając cokolwiek rzucasz zainteresowanemu cenę tak astronomiczną, by ten wyraził oburzenie. Wtedy symulujesz się, trochę spuszczasz, a więc okazujesz dobrą wolę. Gdy klient jeszcze się waha pytasz, ile jest w stanie zapłacić za ten towar. W obliczu wyśrubowanej przez nas ceny jego propozycja z reguły będzie wyższa od faktycznej wartości towaru. Przez jakiś czas wahamy się. Klient ma satysfakcję, że postawił na swoim, my zarobiliśmy na towarze więcej niż się spodziewaliśmy.
• Optyk z Brooklynu Jej nazwa pochodzi od autora techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób: Szkła będą kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia. Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.
• Magiczne słowo W doskonałej powieści Jerzego Edigeya "Mister Macareck i jego biznes" poznajemy biznesmena żyjącego z manipulacji. Poproszono go o pomoc w wyjściu z dołka sprzedażowego łososia alaskańskiego. Ryby norweskie były tak silne na rynkach światowych, że rybacy z Alaski stali przed widmem plajty. Łosoś z Ameryki Północnej trochę różnił się od łososia norweskiego - jego mięso było białe, nie różowawe. Być może to było przyczyną handlowych niepowodzeń.

Weryfikacja wiedzy

Weryfikacja nabytych umiejętności pracy na scenie oraz ćwiczeń grupowych ocenia Trener prowadzący warsztaty. Udziela szczegółowej informacji zwrotnej oraz rekomenduje działania wzmacniające poziom świadomej pracy z przedmiotem gier psychologicznych. Udziela niezbędnych wskazówek i zadaje zadania i ćwiczenia do pracy własnej po zakończenia warsztatów.

Literatura:

• "Analiza Transakcyjna dzisiaj" Ian Stewart, Vann Joines
• "W co oni grają" Renate i Urlich Dehner
• "W co grają ludzie" - Eric Berne

Polecane pozycje (literatura)

• "Dzień dobry... i co dalej" Eric Berne