Zaawansowane techniki sprzedaży- szkolenie online
Zaawansowane techniki sprzedaży
Jeżeli zastanawiasz się jak to jest, że w jednej organizacji, ten sam produkt albo usługę, sprzedają dwie różne osoby, jedna z nich ma świetne wyniki a inna gorsze, to możemy wspólnie poszukać rozwiązania w trakcie szkolenia z zaawansowanych technik sprzedaży.
Intencją naszą podczas warsztatu będzie doprowadzenie do tego, aby wskazać najlepsze praktyki i narzędzia które sprawią, że sprzedaż będzie miała wyższą konwersję, czyli że częściej będziesz doprowadzać do zamknięcia sprzedaży z pozytywnym skutkiem.
To co podczas warsztatu zrobimy wspólnie to zdiagnozujemy najtrudniejsze zdarzenia na jakie można trafić w procesie sprzedażowym oraz odpowiemy sobie na pytanie w jaki sposób sobie z nimi radzić.
Następnie poznasz kilka narzędzi które pozwolą Ci z tych sytuacji wychodzić oraz zrozumiesz w jaki sposób mówca podejmuje decyzje i jak się z nim komunikować.
Na koniec obalimy wspólnie kilka mitów i znajdziemy kilka rozwiązań wskazujących na to co nas naprawdę zbliża do tego by Klienci chętniej od nas kupowali i co zwiększy naszą skuteczność w tym procesie.
Program:
I. ZROZUMIEĆ KLIENTA
1.Jakie zachowania obniżają efektywność działań handlowych? - potencjalne "zmyłki" klienta i zagrożenia z nich wynikające.
2.Taniec klienta i doradcy - jak się dopasować do kroków klienta i poprowadzić go w odpowiednim kierunku?
3.Racjonalni vs emocjonalni - w jaki sposób podejmujemy decyzje?
4.Jakie limity i bariery towarzyszą przy podejmowaniu racjonalnych decyzji?
5.Jakie znaczenie mają emocje dla procesu sprzedaży?
6.Strata vs zysk - co pomaga nam skuteczniej sprzedawać?
II. OCZEKIWANIA KLIENTÓW
1.W jakich obszarach możemy budować lepsze doświadczenia zakupowe klienta niż konkurencja? - trójkąt satysfakcji.
2.Jak budować lojalność klienta? - matryca wiedzy fachowej i serdeczności.
III. STATYSTYKA NA USŁUGACH SPRZEDAWCY
1.Jak radzić sobie z odmową klienta?
2.Jak planować cele w sposób zwiększający szansę na ich osiągnięcie?
IV. FUNDAMENTY SUKCESU SPRZEDAŻY
1.Kto tu tak naprawdę jest ważny? - podstawa skutecznego handlowca.
2.Samospełniająca się przepowiednia i jej wpływ na nasze działania.
V. PERSWAZJA VS MANIPULACJA
1.Jak skutecznie i etycznie budować uległość rozmówcy?
2.Czym jest i jakie są techniki perswazji na usługach handlowców.
VI. OTWARCIE ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ
1.Jak zbudować doskonałe warunki do badania potrzeb lub prezentacji sprzedażowej?
2.Jak przejąć kontrolę w procesie sprzedaży?
3.Jak prawidłowo kontraktować przebieg procesu sprzedażowego?
VII. ZAMYKANIE SPRZEDAŻY - HIT CZY KIT?
1.Sprzedaż prosta i złożona - czym się różnią i jakie to ma znaczenie dla zamykania procesu sprzedaży?
2.Jak doprowadzić do pozytywnego zamknięcia w złożonej sprzedaży?
3.Działania zwiększające skuteczność zamykania - jak budować zaangażowanie klienta?
VIII. TECHNIKI ZADAWANIA PYTAŃ NAJLEPSZYCH SPRZEDAWCÓW
1.Jakie są rodzaje pytań i ich wpływ na skuteczność odkrywania potrzeb?
2.Jak wzbudzić przekonanie u rozmówcy o konieczności dokonywania zmiany obecnej sytuacji? - stosowanie właściwej sekwencji pytań.
IX. POTRZEBY KLIENTA
1.Jakie są rodzaje potrzeb i ich znaczenie dla zamykania sprzedaży?
2.Jak rozpoznać potrzeby klienta w trakcie procesu sprzedaży?
X. PODSUMOWANIE I ĆWICZENIA
1.Gry i scenki podsumowujące prezentowane standardy.
Po szkoleniu Uczestnicy będą posiadać wiedzę w zakresie:
- Zamykania sprzedaży;
- Sprzedaży na małą i dużą skalę;
- Wpływu skali sprzedaży na kształt procesu handlowego ma skala sprzedaży;
- Technik zamykania w prostej i złożonej sprzedaży;
- możliwych rezultatów rozmowy handlowej w sprzedaży złożonej
- nowej definicji potrzeby i podziału potrzeb na ukryte i jawne
- procesu rozwoju potrzeb
- rodzajów pytań i ich zastosowania oraz znaczenia pytań w zależności od typu sprzedaży
- znajomości głównych przyczyn występowania zastrzeżeń
- sposobu podejmowania decyzji
- podstawowych reguł perswazji
- podstawowych technik obrony ceny
- znajomości manipulacyjnych technik negocjacji ceny
Po szkoleniu Uczestnicy nabędą umiejętność:
- doprowadzania do skutecznego zamknięcia sprzedaży
- dokonywania ewaluacji rozmowy handlowej (sukces/ porażka) w złożonej sprzedaży
- doprowadzania do odkrywania potrzeb ukrytych i transformacji w potrzeby jawne
- odpowiedniego reagowania na zastrzeżenia klienta
- zwiększania skuteczności sprzedaży dzięki odpowiedniej komunikacji z klientem
- stosowania 4 typów pytań doprowadzających do ujawnienia potrzeb
- stosowania reguły perswazji w komunikacji z klientami
- stosowania techniki obrony ceny
- bronienia się przed podstawowymi technikami manipulacyjnymi w odniesieniu do negocjacji cenowej.