Sprzedaż Biznes i Przedsiędsiębiorczość Rozwój osobisty

NEGOCJOWANIE W PRAKTYCE - Jak Prowadzić Skuteczne Negocjacje Handlowe i Osiągać Swoje Cele? - AKADEMIA MENADŻERA MŚP

location icon
Łódź łódź
calendar icon
Od 30 sty 9:00 do 31 sty 17:00

Negocjowanie w praktyce, polegające na zaspokojenia interesów stron przez wypracowywanie rozwiązań korzystnych dla stron negocjacji i utrzymania pozytywnych kontaktów, to szkolenie w ramach Uniwersalnych Kompetencji Menadżerskich Akademii Menadżera MŚP. 

Dotyczy ono zarówno negocjacji z klientami i kontrahentami (na zewnątrz organizacji) jak i z pracownikami czy współpracownikami (wewnątrz organizacji). Osiągnięcie celów negocjacyjnych jest celem każdego menadżera i osoby, która coś sprzedaje lub kupuje na co dzień. 

Warsztat składa się w 90% z zajęć praktycznych i 10% z części teoretycznej (mini-wykłady).

PODSTAWY NEGOCJACJI 

  • Definicja, zasady i reguły negocjacyjne 
  • Przygotowanie do negocjacji (cel, listy interesów, jakie zastrzeżenia może wysunąć potencjalny partner) 
  • Opracowanie dolnej linii poszczególnych kwestii negocjacyjnych, czyli na co nie mogę się zgodzić, a gdzie mogę robić ustępstwa? 
  • Dostosowane własnego stylu negocjacji do stylu preferowanego przez drugą stronę 
  • Opracowanie różnych wariantów porozumienia 

"MARIGOLD" I "PRONESS" - GRA ZE SCENARIUSZEM (NEGOCJACJE 1:1) 

  • Perswazyjne techniki przedstawiania argumentów 
  • Dobra pozycja otwarcia 
  • Jak robić ustępstwa? 
  • Jak pozyskiwać informację od Klienta? 
  • Kiedy włączać do negocjacji kolejny parametr (istotny dla mnie)? 

ZASADY WYWIERANIA WPŁYWU CIALDINIEGO (PREZENTACJE UCZESTNIKÓW)

  • Zasada autorytetu 
  • Zasada wzajemności 
  • Zasada podobieństwa 
  • Zasada niedostępności 
  • Zasada zaangażowania i konsekwencji 
  • Zasada społecznego dowodu słuszności 
  • Jak stosować zasady wywierania wpływu w kontakcie z klientem?

TECHNIKI AKTYWNEGO SŁUCHANIA W NEGOCJACJACH 

  • Jak pokazać partnerom, że się poważnie traktuje ich zdanie? 
  • Komunikowanie emocji i ich klaryfikacja - kiedy warto się do nich odwoływać? (ćwiczenie w parach) 
  • Wykształcenie samokontroli dla procesu negocjacji 
  • Jak sobie radzić ze stresem w negocjacjach, jak nad nim zapanować? (ćwiczenia indywidualne) 
  • Diagnoza typu osobowości partnera negocjacyjnego (i dopasowanie się do niego) 
  • Sztuka zadawania pytań - jak szybko dotrzeć do intencji drugiej strony? (ćwiczenie 5 pytań) 
  • Sugestie ukryte - perswazyjne formułowanie przekazu. 

OBSERWUJ I ANALIZUJ (MINI-WYKŁAD I ĆWICZENIE W PARACH) 

  • Rozpoznawanie różnic między zarzutami partnerów negocjacyjnych, a najczęściej stosowanymi wymówkami 
  • Jak dobrać najlepsze sposoby reagowania na wymówki? 

"NORD WEST" ORAZ "AMAX" (ĆWICZENIA W PARACH) 

  • Symulacja negocjacji oparta na scenariuszach i rolach 
  • Techniki kreowania nowych potrzeb u klientów / partnerów 
  • Przedstawianie klientom / partnerom nowych rozwiązań / możliwości współpracy 
  • Jak włączać do negocjacji dodatkowe parametry - realizować sprzedaż wiązaną? 

PODSTAWOWY ZASÓB W NEGOCJACJACH (ĆWICZENIE W PARACH) 

  • Plan OPK w negocjacjach 
  • Określenie Poziomu Optymalnego 
  • Określenie Poziomu Pożądanego 
  • Określenie Poziomu Koniecznego 
  • Jak wykorzystać Plan OPK podczas negocjacji?

"JEDEN NA JEDEN" (SCENKI Z OMÓWIENIEM) 

  • Symulacja najczęściej spotykanych rozmów z Klientami / współpracownikami / partnerami w Firmie 
  • Schematy wywierania wpływu do różnych sytuacji w rozmowach 
  • Taktyki "prowadzenia" rozmówcy do postawionego celu 

"MONETY" (GRA SYMULACYJNA) 

  • Poznanie zasad negocjacji i własnych nawykowych działań podczas "różnych technik" stosowanych przez partnera negocjacji 
  • Jak zachować jasność myślenia i rozwagę w podejmowaniu decyzji, w sytuacjach trudnych podczas negocjacji? 

"CO DALEJ"? 

  • Co robić po skończonych rozmowach negocjacyjnych? 
  • Czy proces negocjacji się kończy wraz z rozmowami?
  • Ustalenie schematu przesłania notatki negocjacyjnej 
  • Jak wywierać wpływ na partnera jeśli ten nie odpowiada? 

TEST THOMASA KILMANNA 

  • Poznanie swoich nawykowych schematów postępowania w sytuacjach konfliktowych 
  • 5 strategii działań w sytuacjach negocjacyjnych 
  • Strategie na: unikanie, uległość, kompromis, rywalizację i kooperację 

AKTYWNE STAWIANIE GRANIC W NEGOCJACJACH (ĆWICZENIE W PARACH) 

  • Jak odmawiać, by zachować relacje? 
  • Jak odmawiać by kontynuować proces negocjacji? 

Warsztat składa się w 90% z zajęć praktycznych i 10% z części teoretycznej (mini-wykłady) 

INNE KOMPLEMENTARNE SZKOLENIA W RAMACH AKADEMII MENADŻERA MŚP:

  • Wywieranie Wpływu w Praktyce - Perswazja, Techniki Wpływu i Budowanie Autorytetu - Akademia Menadżera MŚP 
  • Pozyskiwanie Klientów i Zarządzanie Relacjami z Klientami - Proces i Lejki Sprzedaży - Akademia Menadżera MŚP 
  • Efektywna Komunikacja Interpersonalna i Tworzenie Klimatu Współpracy - Akademia Menadżera MŚP

Kompetencje objęte programem "Akademia Menadżera MŚP": 

  • ORIENTACJA STRATEGICZNA: określanie celów i priorytetów, analiza strategiczna, kształtowanie wizerunku, przedsiębiorczość, innowacyjność 
  • ZARZĄDZANIE PRZEDSIĘBIORSTWEM: prowadzenie działalności gospodarczej, zarządzanie jakością, zarządzanie finansami, zarządzanie procesami, zarządzanie zmianą, zarządzanie wiedzą, zarządzanie relacjami z klientami 
  • SKUTECZNOŚĆ MENADŻERSKA: rozwiązywanie konfliktów, podejmowanie decyzji, orientacja na cel, radzenie sobie ze stresem, rozwiązywanie problemów 
  • PRZYWÓDZTWO: Inspirowanie i budowanie zaangażowania, budowanie relacji ze współpracownikami, kształtowanie kultury organizacyjnej, tworzenie i upowszechnianie wizji, wywieranie wpływu, etyczność i moralność 
  • ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM: pozyskiwanie pracowników, ocenianie pracowników, rozwój pracowników, motywowanie pracowników, delegowanie zadań i uprawnień 
  • KOMUNIKACJA I WYKORZYSTYWANIE INFORMACJI: efektywna komunikacja, negocjowanie, prezentacja, wyszukiwanie, analiza i wykorzystanie informacji, wykorzystanie technologii ICT w procesie komunikacji

Efekty usługi (produkty), efekty uczenia się/kształcenia 

WIEDZA 

  • Zna techniki negocjacyjne 
  • Zna podstawowe negocjowania 
  • Ma wiedzę o sposobach przygotowania się do negocjacji oraz o procesie argumentowania 
  • Wie, jak stworzyć efektywną strategię prowadzenia negocjacji 
  • Ma podstawową wiedzę z zakresu psychologii pozwalającą na zarządzanie emocjami 
  • Wie, jak radzić sobie z wątpliwościami i zastrzeżeniami partnera w negocjacjach 

UMIEJĘTNOŚCI 

  • Umie zgromadzić kompletne informacje na temat drugiej strony 
  • Potrafi podczas negocjacji kontrolować emocje 
  • Działa z najwyższym rozmysłem i roztropnością 
  • Umie w sposób aktywny słuchać argumentów partnera negocjacji 
  • Zadaje pytania szczegółowe starając się zrozumieć interesy drugiej strony 
  • Potrafi zastosować szeroki wachlarz argumentacji 
  • Potrafi zdiagnozować, na którym etapie jest aktualnie w procesie negocjacji 
  • Dostosować taktyki stosowane w negocjacjach do przyjętej u partnera strategii 
  • Potrafi nazwać i ocenić stanowisko rozmówcy przyjęte w negocjacjach i przygotować strategię działania 
  • Umie identyfikować interesy i potrzeby partnera negocjacyjnego 
  • Umie ustalić kiedy następuje impas w negocjacjach i wie jak sobie z nim radzić 
  • Jest wnikliwy w analizie stanowiska, interesów i potrzeb rozmówcy 

KOMPETENCJE SPOŁECZNE (POSTAWY) 

  • Profesjonalizm w kontaktach interpersonalnych 
  • Odpowiedzialność i rzetelność w wykonywanej pracy 
  • Etyczne postępowanie, w tym uczciwość w stosunku do partnerów negocjacji 

METODY STOSOWANE PODCZAS SZKOLENIA 

  • Interaktywny mini wykład 
  • Case study - symulacja negocjacji 
  • Gra ze scenariuszem 
  • Ćwiczenia w parach 
  • Ćwiczenia indywidualne 
  • Prezentacje uczestników 
  • Scenki z omówieniem 
  • Test autodiagnostyczny 

NARZĘDZIA WERYFIKACJI KOMPETENCJI 

  • Praktyczne sprawdzenie umiejętności i wiedzy na temat negocjowania 
  • Test wiedzy na temat negocjacji (przygotowania się, zbierania informacji, technik negocjacyjnych) 
  • Symulacja, w ramach której przeprowadza się negocjacje z założonym z góry celem do osiągnięcia.

Grupa docelowa 

Szkolenie dedykowane jest wszystkim osobom, które chcą nauczyć się skutecznie wywierać wpływ i osiągać swoje cele w negocjacjach z klientami, partnerami i pracownikami, z uwzględnieniem interesów własnych i partnera negocjacji. Negocjacje handlowe to warsztat kierowany głównie do menadżerów, pracowników działów handlowch, sprzedawców, przedstawicieli handlowych i wszystkich osób, które na co dzień prowadzą negocjacje.

Szkolenie spełnia kryteria Uniwersalnych Kompetencji Menadżerskich w ramach Programu Akademia Menadżera MŚP przeznaczonego dla:

  • Przedsiębiorców, właścicieli firm z sektora MŚP 
  • Osób pracujących na dowolnych stanowiskach kierowniczych 
  • Osób przewidzianych do awansu na stanowisko kierownicze w przyszłości 

Realizowana kompetencja: Komunikacja i wykorzystanie informacji -> Negocjowanie

Materiały dydaktyczne 

  • Prezentacja multimedialna w wersji elektronicznej 
  • Materiały szkoleniowe i handouty w wersji drukowanej 
  • Certyfikat szkolenia w wersji drukowanej 
  • Wsparcie we wdrożeniu po szkoleniu

Informacje dodatkowe 

Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%. 

Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz szczegółowych warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2018 r., poz. 701).

Organizator ma prawo odwołać szkolenie, jeżeli nie zbierze się grupa minimum 5 osób. W trosce o efektywność i najwyższą jakość szkolenia, maksymalna grupa uczestników wynosi 15 osób. 


Dołącz do wydarzenia

Dołącz do wydarzenia
  Rodzaj Dostępne do Cena Liczba
  NEGOCJOWANIE W PRAKTYCE - Jak Prowadzić Skuteczne Negocjacje Handlowe i Osiągać Swoje Cele? - AKADEMIA MENADŻERA MŚP

dostępnych: 15

już niedostępne 2 361,60 zł -