Komunikowanie nowych warunków sprzedaży

Komunikowanie nowych warunków sprzedaży

Program szkolenia:

Moduł I. Psychologia klienta i sprzedaży

• 1.Emocje klienta w zmianie i decyzjach
• 2.Rola serwisu i relacji opartej o zaufanie
• 3.Strata i zysk - pułapki postrzegania zmiany - księgowanie mentalne
• 4.Postrzeganie sytuacji trudnych - konfliktowych
• 5."Zacznij od nie" - jako metoda postępowania w komunikacji podwyżek

Moduł II. Jak przekonać klienta do zmiany ceny

• 1.Skuteczna argumentacja - jak ją budować od argumentów perswazyjnych, przez racjonalne do emocjonalnych
• 2.Model perswazyjny Witsacka
• 3.Reguły wywierania wpływu - jak mówić żeby przekonywać
• 4.Ścieżka impasu - co zrobić jeśli trafiam na opór po drugiej stronie - przeciwdziałanie reaktancji

Moduł III. Planowanie reakcji na obiekcje

• 1.Kluczowe rodzaje obiekcji w podnoszeniu ceny
• 2.Mosty zamiast murów - dlaczego nie walczyć, nie zbijać i nie obchodzić obiekcji
• 3.Metoda 3 kroków w pracy z obiekcjami
• 4.Rola pytań podważających przekonanie w pracy z obiekcjami

Moduł IV. Podstawy negocjacji

• 1.Przygotowanie się do procesu negocjacyjnego
• 2.Poszukiwanie obszarów do współpracy - proponowanie i testowanie
• 3.Kompensacja kwestii negocjacyjnych - model equalizera
• 4.Kolejność negocjowanych kwestii
• 5.Planowanie ustępstw - strategia szachowa

Po szkoleniu Uczestnicy będą posiadać wiedzę w zakresie:

• Radzenia sobie z emocjami w trakcie trudnych rozmów;
• Radzenia sobie ze stresem w sprzedaży;
• Wykorzystywania skutecznych, sprawdzonych metod komunikacji;
• Pracy z klientem w sytuacji konfliktowej- rozbieżności interesów;
• Pracy z obiekcjami klienta;
• Skutecznej argumentacji;
• Wywierania wpływu;
• Obrony swoich racji;
• Asertywnych reakcji.

Po szkoleniu Uczestnicy nabędą umiejętność:

• Prowadzenia rozmowy w sposób asertywny;
• Przekonywania klienta do własnych propozycji;
• Odpowiadania na zastrzeżenia klienta w sposób nie budzący negatywnych emocji po obu stronach;
• Radzenia sobie z emocjami w sytuacji trudnej, konfliktowej;
• Wyjścia z impasu i kontynuowania procesu sprzedaży.