Marketing Sprzedaż IT i Nowe technologie Rozwój osobisty

Skuteczna Sprzedaż B2B w Praktyce - Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca

location icon
Piła ul. Kazimierza Wielkiego 53/13, Piła
calendar icon
Od 15 kwi 9:00 do 15 kwi 9:00

 

Szkolenie "SKUTECZNA SPRZEDAŻ W PRAKTYCE, czyli Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca, to SZKOLENIE ONLINE prowadzone przez eksperta sprzedaży i negocjacji z wieloletnim doświadczeniem jako Handlowiec, Szef Sprzedaży i Trener Sprzedaży. 

Zajęcia są przeprowadzane w trybie niestacjonarnym (zdalnym). 

DZIEŃ 1 

WYZNACZANIE PRIORYTETÓW W SPRZEDAŻY - KOŁO WPŁYWU I KOŁO TROSKI HANDLOWCA 

  • Na co jako Handlowiec mam wpływ i jak mogę wpływać na Klientów i ich funkcjonowanie w biznesie?
  • Ważne, a pilne, czyli jak zarządzać sobą w czasie i sprzedażowej rzeczywistości (case study + dyskusja na forum grupy) 
  • Nawyki budujące ład, porządek i skuteczność w codziennej pracy Handlowca 
  • Jak planować swoją tygodniową / miesięczną aktywność - na co zwrócić uwagę?
PROCES SPRZEDAŻY 
  • Omówienie schematu prowadzenia rozmowy handlowej z uwzględnieniem działań handlowca na poszczególnych etapach procesu: 
    • działania prospectingowe - jak pozyskiwać nowych Klientów? 
    • planowanie wizyty + przygotowanie się Handlowca
    • badanie potrzeb i sytuacji Klienta 
    • prezentacja handlowa - język korzyści 
    • rozbijanie zastrzeżeń Klienta 
    • zamknięcie sprzedaży - parafraza korzyści 
    • podtrzymanie kontaktu z Klientem 
    • pozyskanie polecenia do nowego Klienta
PROSPECTING W PRACY HANDLOWCA 
  • Co to są działania prospectingowe? 
  • Budowanie bazy e-mailowej Klientów.
  • Kontakt telefoniczny - cold calling, a telefon ocieplony 
  • Spotkania w małym gronie - śniadania biznesowe, eventy, konferencje. 
  • Gdzie być i jak tam zaistnieć? 
  • Social media - LinkedIn.
PLANOWANIE WIZYTY U KLIENTA 
  • Jak należy przygotować się do rozmowy? 
  • Kto w Firmie Klienta jest osobą decyzyjną, a kto będzie moim ambasadorem wpływu na decydenta? 
  • Co wiem o Kliencie? Co wiem o branży Klienta? Co wiem o sytuacji Klienta? Co wiem o jego preferencjach biznesowych? 
  • O co muszę zapytać Klienta? Jakie pytania implikacyjne chcę zadać Klientowi? 
  • Jakie zagadnienia powinienem poruszyć podczas rozmowy, by stworzyć sobie "trampolinę" do ukazania rozwiązań i możliwości w branży Klienta? 
  • Jaki jest mój Cel na to konkretne spotkanie z Klientem? Co chcę osiągnąć w aspekcie relacyjnym, a co w aspekcie biznesowym? 
  • Jak chcę zobligować Klienta do zobowiązania? Jakiego typu ma być to zobowiązanie?
PRÓBA ZROZUMIENIA SYTUACJI KLIENTA 
  • Koniec z klasycznym modelem sprzedaży pytaj-oceń-napraw - dlaczego? 
  • Na czym polega aktywne słuchanie i jak "wciągnąć" Klienta do rozmowy, żeby sam sobie sprzedał nasze rozwiązanie - trening uważności 
  • Budowanie zaufania w relacji z Klientem - słuchanie nie jest częścią procesu zadawania pytań, lecz odwrotnie - zadawanie pytań, to element procesu słuchania 
  • Droga w komunikacji z Klientem oparta na współpracy i konstrukcji: słuchaj - zrozum - dołącz 
  • Tworzenie pytań w celu implikowania problemów Klienta i naprowadzania Klienta na wartościowe rozwiązania
DZIEŃ 2 
SEKWENCJA PCK: POTRZEBA - CECHA - KORZYŚĆ 
  • Jak posługiwać się językiem korzyści podczas efektywnej prezentacji handlowej. Jak oddziaływać na wyzwalacz klienta, czyli jego główną potrzebę? 
  • Co jeśli handlowiec uzyska dostęp do osoby, która nie jest decyzyjna w firmie, jednak ma ona dostęp do decydenta? Dalsze działania - wywieranie wpływu na decydenta przez rozmówcę handlowca wewnątrz struktury firmowej. 
  • Jak dotrzeć do decydenta? Budowanie siatki kontaktów po stronie firmy Klienta
STORYTELLINGOWA DEKLARACJA INTENCJI HANDLOWCA 
  • Storytelling w tworzeniu relacji biznesowej i rozmowie handlowej - jak go stosować, by odnieść sukces? - 5 kroków storytellingowego rzemiosła 
  • Budowanie historii sprzedażowych (rola emocji, empatii, pobudzania neuronów lustrzanych). Jakie przesłanie chcę przekazać Klientowi w tej opowieści? 
  • Punkt zwrotny - tworzenie emocjonalnego apogeum opowieści handlowca 
  • Biznesowy storytelling, czyli różne opowieści: "Kim jestem"; "Kogo reprezentuję"; Komu pomogłem"; "O właściwym narzędziu"…
CEMENTOWANIE USTALEŃ Z WIZYTY U KLIENTA 
  • Jak cementować sprzedaż, by być postrzeganym jako zaufany doradca - techniki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży: 
    • parafraza korzyściowa, 
    • bilans zysków i strat, 
    • alternatywne zamknięcie, 
    • gramy w wartości - otwartość i partnerstwo
TO JEST ZA DROGIE - TECHNIKI OBRONY CENY 
  • Uruchom lewą półkulę mózgu Klienta, czyli jak argumentować do emocji, by potrafić przekonać klientów, że cena nie jest najważniejszym kryterium wyboru? 
TAKTYKI OSŁABIENIA OFERENTA 
  • Jak nie reagować, czyli budowanie efektywnych kontr-taktyk: 
    • "mam swojego / innego dostawcę…
    • " stawianie w niedoczasie 
    • "nie jestem zainteresowany współpracą na takich warunkach" 
    • "muszę ciąć koszty" straszenie konkurencją
SESJA Q&A - PYTANIA I ODPOWIEDZI 
Zajęcia są przeprowadzane w trybie niestacjonarnym (zdalnym). 
Szkolenie prowadzone będzie w formie webinarowej z interakcją uczestników. 

INNE KOMPLEMENTARNE SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE: 
  • Nowoczesny PROSPECTING i Pozyskiwanie Nowych Klientów w Praktyce Skuteczna Sprzedaż - Stwórz Swój Idealny Proces Sprzedaży 
  • Profesjonalna Obsługa Klienta - Stacjonarna i w Kanałach Nowoczesnych
Efekty usługi (produkty), efekty uczenia się/kształcenia 
WIEDZA 
  • Zna proces sprzedaży i schemat rozmowy handlowej 
  • Zna techniki sprzedaży 
  • Wie, jak planować swoją tygodniową i miesięczną aktywność 
  • Ma wiedzę o sposobach przygotowania się do rozmowy handlowej 
  • Zna podstawowe techniki prospectingowe i pozyskiwania nowych klientów
UMIEJĘTNOŚCI 
  • Umie gromadzić informacje na temat klienta i przygotować się do rozmowy z klientem 
  • Potrafi ustalić, kto jest decydentem po stronie klienta i docierać do tych osób 
  • Potrafi budować zaufanie 
  • Umie badać potrzeby klientów, zadawać pytania sondujące i identyfikować kluczowe dla klienta kwestie 
  • Umie w sposób aktywny słuchać tego, co ma do powiedzenia klient 
  • Umie zrozumieć sytuację klienta i budować relację sprzyjającą sprzedaży 
  • Operuje językiem korzyści w odniesieniu do zdiagnozowanych potrzeb klienta 
  • Radzi sobie z obiekcjami, wątpliwościami, zastrzeżeniami i obawami klientów i potrafi je neutralizować 
  • Potrafi radzić sobie z technikami zbijania ceny przez klienta 
  • Potrafi korzystać z technik zamykania (finalizowania) sprzedaży 
  • Umie stosować metody budowania zobowiązania do działania po stronie klienta 
  • Potrafi ocenić, na którym etapie jest aktualnie w procesie sprzedaży i obsługi klienta
KOMPETENCJE SPOŁECZNE (POSTAWY) 
  • Bierze odpowiedzialność za profesjonalny kontakt z klientem 
  • Rozumie rolę i znaczenie pytań w procesie sprzedaży 
  • Wykazuje się rzetelnością w wykonywanej pracy (obsłudze klienta) 
  • Buduje postawę eksperta oraz zaufanie i wiarygodność w kontakcie z klientem
METODY STOSOWANE PODCZAS SZKOLENIA 
  • Interaktywny mini wykład 
  • Dyskusja moderowana 
  • Case study
Grupa docelowa 
Warsztat kierowany jest głównie do osób pracujących w branży B2B, ale równie dobrze sprawdzi się w sprzedaży B2C. Szkolenie dedykowane jest wszystkim osobom, które chcą nauczyć się skutecznej sprzedaży i obsługi klienta. 
Szczególnie skorzystają na nim: 
  • freelancerzy i właściciele małych firm menadżerowie sprzedaży 
  • pracownicy działów handlowych 
  • sprzedawcy / handlowcy 
  • przedstawiciele handlowi 
  • key account managerowie 
  • i wszystkich osób, które na co dzień mają do czynienia ze sprzedażą i obsługą klienta
Materiały dydaktyczne 
  • Prezentacja ze szkolenia w wersji elektronicznej 
  • Certyfikat szkolenia w wersji elektronicznej
Informacje dodatkowe 
Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%. 
Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz szczegółowych warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2018 r., poz. 701)

Organizator ma prawo odwołać szkolenie, jeżeli nie zbierze się grupa minimum 5 osób. W trosce o efektywność i najwyższą jakość szkolenia, maksymalna grupa uczestników wynosi 15 osób.
 

Dołącz do wydarzenia

Dołącz do wydarzenia
  Rodzaj Bilety dostępne do Cena Liczba
  Skuteczna Sprzedaż B2B w Praktyce - Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca
już niedostępne 590,40 zł -