Sprzedaż

SKUTECZNA SPRZEDAŻ W PRAKTYCE, czyli Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca

location icon
Łódź łódź
calendar icon
Od 7 maj 9:00 do 8 maj 17:00

 

Szkolenie "SKUTECZNA SPRZEDAŻ W PRAKTYCE, czyli Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca, to 2-dniowe warsztaty szkoleniowe prowadzone przez eksperta sprzedaży i negocjacji z wieloletnim doświadczeniem jako Handlowiec, Szef Sprzedaży i Trener Sprzedaży. Warsztat składa się w 90% z zajęć praktycznych i 10% z części teoretycznej (mini-wykłady). 

DZIEŃ 1 

WYZNACZANIE PRIORYTETÓW W SPRZEDAŻY - KOŁO WPŁYWU I KOŁO TROSKI HANDLOWCA 

Na co jako Handlowiec mam wpływ i jak mogę wpływać na Klientów i ich funkcjonowanie w biznesie? Ważne, a pilne, czyli jak zarządzać sobą w czasie i sprzedażowej rzeczywistości (case study + dyskusja na forum grupy) Nawyki budujące ład, porządek i skuteczność w codziennej pracy Handlowca Jak planować swoją tygodniową / miesięczną aktywność - na co zwrócić uwagę? 

PROCES SPRZEDAŻY (PRACA W GRUPACH + CASE STUDY)

Omówienie schematu prowadzenia rozmowy handlowej z uwzględnieniem działań handlowca na poszczególnych etapach procesu: 

  • działania prospectingowe - jak pozyskiwać nowych klientów? 
  • planowanie wizyty + przygotowanie się handlowca 
  • badanie potrzeb i sytuacji klienta 
  • prezentacja handlowa - język korzyści 
  • rozbijanie zastrzeżeń klienta 
  • zamknięcie sprzedaży - parafraza korzyści 
  • podtrzymanie kontaktu z klientem 
  • pozyskanie polecenia do nowego klienta
PROSPECTING W PRACY HANDLOWCA
  • Jak należy przygotować się do rozmowy? 
  • Kto w Firmie Klienta jest osobą decyzyjną, a kto będzie moim ambasadorem wpływu na decydenta? 
  • Co wiem o Kliencie? Co wiem o branży Klienta? Co wiem o sytuacji Klienta? Co wiem o jego preferencjach biznesowych? 
  • O co muszę zapytać Klienta? Jakie pytania implikacyjne chcę zadać Klientowi? 
  • Jakie zagadnienia powinienem poruszyć podczas rozmowy, by stworzyć sobie "trampolinę" do ukazania rozwiązań i możliwości w branży Klienta? 
  • Jaki jest mój Cel na to konkretne spotkanie z Klientem? Co chcę osiągnąć w aspekcie relacyjnym, a co w aspekcie biznesowym? 
  • Jak chcę zobligować Klienta do zobowiązania? Jakiego typu ma być to zobowiązanie?
PRÓBA ZROZUMIENIA SYTUACJI KLIENTA (MINI-WYKŁAD + PRACA W TRÓJKACH: HANDLOWIEC - KLIENT - OBSERWATOR)
  • Koniec z klasycznym modelem sprzedaży pytaj-oceń-napraw - dlaczego? 
  • Na czym polega aktywne słuchanie i jak "wciągnąć" Klienta do rozmowy, żeby sam sobie sprzedał nasze rozwiązanie - trening uważności 
  • Budowanie zaufania w relacji z Klientem - słuchanie nie jest częścią procesu zadawania pytań, lecz odwrotnie - zadawanie pytań, to element procesu słuchania 
  • Droga w komunikacji z Klientem oparta na współpracy i konstrukcji: słuchaj - zrozum - dołącz 
  • Tworzenie pytań w celu implikowania problemów Klienta i naprowadzania Klienta na wartościowe rozwiązania
"BOGATY KANADYJCZYK" (CASE STUDY) 
Symulacja, podczas której uczestnicy zrozumieją rolę i znaczenie pytań w procesie sprzedaży. Uczestnicy przećwiczą i zrozumieją znaczenie pytań 
  • otwartych 
  • pogłębiających 
  • wytrychów 
  • przekierowujących
PREZENTACJA ROZWIĄZANIA "BIG IDEA" (ĆWICZENIA W GRUPACH + PREZENTACJA NA FORUM)
Sztuka zmiany perspektywy postrzegania sytuacji przez Klienta według 5 kroków argumentacyjnych: 
  1. Przeanalizować i przedstawić racjonalne argumenty przemawiające za moją ofertą 
  2. Pokazać emocjonalne korzyści dla Klienta 
  3. Ocenić i pokazać wpływ zmian w porównaniu z alternatywnymi rozwiązaniami 
  4. Zmaksymalizować poczucie, że dalsze działania wymagają pilnej uwagi Klienta 
  5. Zbudować wiarygodność za pomocą przykładów ilustrujących efekty uzyskane w przypadku innych Klientów
DZIEŃ 2 
SEKWENCJA PCK: POTRZEBA - CECHA - KORZYŚĆ (PRACA W PARACH - SCENKI SYTUACYJNE)
  • Jak posługiwać się językiem korzyści podczas efektywnej prezentacji handlowej. Jak oddziaływać na wyzwalacz klienta, czyli jego główną potrzebę? 
  • Co jeśli handlowiec uzyska dostęp do osoby, która nie jest decyzyjna w firmie, jednak ma ona dostęp do decydenta? Dalsze działania - wywieranie wpływu na decydenta przez rozmówcę handlowca wewnątrz struktury firmowej. 
  • Jak dotrzeć do decydenta? Budowanie siatki kontaktów po stronie firmy Klienta
STORYTELINGOWA DEKLARACJA INTENCJI HANDLOWCA (MINI-WYKŁAD + PRACA INDYWIDUALNA Z PREZENTACJĄ)
  • Storytelling w tworzeniu relacji biznesowej i rozmowie handlowej - jak go stosować, by odnieść sukces? - 5 kroków storytellingowego rzemiosła 
  • Budowanie historii sprzedażowych (rola emocji, empatii, pobudzania neuronów lustrzanych). Jakie przesłanie chcę przekazać Klientowi w tej opowieści? 
  • Punkt zwrotny - tworzenie emocjonalnego apogeum opowieści handlowca 
  • Biznesowy storytelling, czyli różne opowieści: "Kim jestem"; "Kogo reprezentuję"; Komu pomogłem"; "O właściwym narzędziu"… 
CEMENTOWANIE USTALEŃ Z WIZYTY U KLIENTA (ĆWICZENIA W PARACH)
Jak cementować sprzedaż, by być postrzeganym jako zaufany doradca - techniki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży: 
  • parafraza korzyściowa, 
  • bilans zysków i strat, 
  • alternatywne zamknięcie, 
  • gramy w wartości - otwartość i partnerstwo
TO JEST ZA DROGIE - TECHNIKI OBRONY CENY (MINI-WYKŁAD + ĆWICZENIA W PRACACH/GRUPACH)
Uruchom lewą półkulę mózgu Klienta, czyli jak argumentować do emocji, by potrafić przekonać klientów, że cena nie jest najważniejszym kryterium wyboru?
TAKTYKI OSŁABIENIA OFERENTA (MINI-WYKŁAD + ĆWICZENIA W MODELU: HANDLOWIEC - KLIENT - OBSERWATOR)
Jak nie reagować, czyli budowanie efektywnych kontr-taktyk: 
  • "mam swojego / innego dostawcę…" 
  • stawianie w niedoczasie 
  • "nie jestem zainteresowany współpracą na takich warunkach" 
  • "muszę ciąć koszty" 
  • straszenie konkurencją
Warsztat składa się w 90% z zajęć praktycznych i 10% z części teoretycznej (mini-wykłady)
 

Efekty usługi (produkty), efekty uczenia się/kształcenia 
WIEDZA
  • Zna proces sprzedaży i schemat rozmowy handlowej 
  • Zna techniki sprzedaży 
  • Wie, jak planować swoją tygodniową i miesięczną aktywność 
  • Ma wiedzę o sposobach przygotowania się do rozmowy handlowej 
  • Zna podstawowe techniki prospectingowe i pozyskiwania nowych klientów
UMIEJĘTNOŚCI
  • Umie gromadzić informacje na temat klienta i przygotować się do rozmowy z klientem 
  • Potrafi ustalić, kto jest decydentem po stronie klienta i docierać do tych osób 
  • Potrafi budować zaufanie 
  • Umie badać potrzeby klientów, zadawać pytania sondujące i identyfikować kluczowe dla klienta kwestie 
  • Umie w sposób aktywny słuchać tego, co ma do powiedzenia klient 
  • Umie zrozumieć sytuację klienta i budować relację sprzyjającą sprzedaży 
  • Potrafi przeprowadzić skuteczną, perswazyjną prezentację handlową 
  • Operuje językiem korzyści w odniesieniu do zdiagnozowanych potrzeb klienta 
  • Umie posługiwać się storytellingiem (opowiadaniem historii) w rozmowie handlowej 
  • Radzi sobie z obiekcjami, wątpliwościami, zastrzeżeniami i obawami klientów i potrafi je neutralizować 
  • Potrafi radzić sobie z technikami zbijania ceny przez klienta 
  • Potrafi korzystać z technik zamykania (finalizowania) sprzedaży 
  • Umie stosować metody budowania zobowiązania do działania po stronie klienta 
  • Potrafi ocenić, na którym etapie jest aktualnie w procesie sprzedaży i obsługi klienta
KOMPETENCJE SPOŁECZNE (POSTAWY)
  • Bierze odpowiedzialność za profesjonalny kontakt z klientem 
  • Rozumie rolę i znaczenie pytań w procesie sprzedaży 
  • Wykazuje się rzetelnością w wykonywanej pracy (obsłudze klienta) 
  • Buduje postawę eksperta oraz zaufanie i wiarygodność w kontakcie z klientem
METODY STOSOWANE PODCZAS SZKOLENIA
  • Interaktywny mini wykład 
  • Dyskusja moderowana 
  • Case study 
  • Ćwiczenia w parach i grupach 
  • Ćwiczenia indywidualne 
  • Prezentacje uczestników 
  • Scenki sytuacyjne z omówieniem
NARZĘDZIA WERYFIKACJI KOMPETENCJI
Praktyczne sprawdzenie umiejętności i wiedzy: proces sprzedaży, obsługa klienta, techniki sprzedaży
Grupa docelowa
Warsztat kierowany jest głównie do osób pracujących w branży B2B, ale równie dobrze sprawdzi się w sprzedaży B2C. Szkolenie dedykowane jest wszystkim osobom, które chcą nauczyć się skutecznej sprzedaży i obsługi klienta. 
Szczególnie skorzystają na nim: 
  • freelancerzy i właściciele małych firm 
  • menadżerowie sprzedaży 
  • pracownicy działów handlowych 
  • sprzedawcy / handlowcy 
  • przedstawiciele handlowi 
  • key account managerowie 
  • i wszystkich osób, które na co dzień mają do czynienia ze sprzedażą i obsługą klienta
Materiały dydaktyczne
  • Materiały szkoleniowe i handouty w wersji drukowanej 
  • Certyfikat szkolenia w wersji drukowanej 
  • Wsparcie we wdrożeniu po szkoleniu
Informacje dodatkowe 
Usługa jest zwolniona z podatku VAT w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo zwolnione jest z podatku VAT lub dofinansowanie wynosi co najmniej 70%. W innej sytuacji do ceny netto doliczany jest podatek VAT w wysokości 23%. Podstawa: §3 ust. 1 pkt. 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz szczegółowych warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2018 r., poz. 701).
 
Organizator ma prawo odwołać szkolenie, jeżeli nie zbierze się grupa minimum 5 osób. W trosce o efektywność i najwyższą jakość szkolenia, maksymalna grupa uczestników wynosi 15 osób. 
 

Dołącz do wydarzenia

Dołącz do wydarzenia
  Rodzaj Bilety dostępne do Cena Liczba
  SKUTECZNA SPRZEDAŻ W PRAKTYCE, czyli Techniki Sprzedaży i Obsługa Klienta w Pracy Handlowca
już niedostępne 2 435,40 zł -