Value Based Selling wg Wojciecha Herry
Zapraszamy na najważniejsze wydarzenie rozwojowe dla profesjonalnych handlowców B2B. Podczas dwóch dni poznasz sprawdzone strategie prezentowania rozwiązań. Klientom w dobie ostrej konkurencji cenowej. Nauczysz się w jaki sposób odróżniać Twoją ofertę od konkurencji i jak budować rzeczywistą finansową i pozafinansową wartość w oczach decydenta.
Nauczysz się jak rozumieć i zarządzać wieloetapowym procesem decyzyjnym. Wszystko po to, aby budować długofalowe i rentowne relacje z Kluczowymi Klientami.
VALUE BASED SELLING (VBS) to metoda sprzedaży zbudowana na trzech fundamentach:
SPRZEDAŻY STRATEGICZNYCH ROZWIĄZAŃ
VBS zakłada, że oferowane przez Ciebie produkty w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta. Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników. Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości lub zwiększać przychody i zyski firmy.
ROZBUDOWANYM PROCESIE DECYZYJNYM
VBS to metoda sprzedaży do Klientów korporacyjnych/ biznesowych. Biorąc pod uwagę wyżej opisany wymiar strategiczny, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji rożnych osób - od zarządu, po użytkowników.
SPRZEDAŻY PRZECIWKO KONKURENCJI
W ramach VBS przygotowujemy modele argumentacji wartości względem trzech głównych punktów odniesienia:
- produktów i usług oferowanych przez inne firmy,
- rozwiązań́ i usług własnych Klienta,
- Twoich innych produktów i usług (na przykład wcześniej wykorzystywanych przez Klienta)
Korzyści
- Będziesz umieć szybciej docierać do Kluczowych Decydentów i umawiać spotkania z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów;
- Będziesz potrafić pokazywać wymierną, akceptowaną przez Klienta wartość oferowanych produktów i usług;
- Nauczysz się skuteczniej domykać sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów;
- Będziesz umiał skrócić proces decyzyjny i szybciej finalizować sprzedaż;
- Zwiększysz rentowność sprzedaży bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów.
To szkolenie jest najbardziej przydatne, jeśli:
- Twoi Klienci są dotknięci recesją gospodarczą i zamrażają wydatki, a Ty nadal wierzysz, że dzięki Twoim produktom i usługom mogą się rozwijać. Potrzebujesz tylko przekonać ich, do korzystania z Twoich rozwiązań.
- Jesteś przekonany, że oferowane przez Ciebie produkty
w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta.
Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników. Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości lub zwiększać przychody i zyski firmy. Jednak nie zawsze umiesz do pokazać te elementy Twojemu Klientowi. - Sprzedając swoje rozwiązania poruszasz się w wieloetapowym, rozbudowanym procesie decyzyjnym.
Z uwagi na strategiczny oferowanych przez Ciebie usług, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji wielu, różnych osób - od zarządu, po użytkowników. - Pracujesz na bardzo konkurencyjnym i homogenicznym rynku.Inaczej mówiąc Twoje produkty i usługi są bardzo zbliżone do rozwiązań oferowanych przez Twoją konkurencję. A Ty poszukujesz sposobu na wyróżnienie się bez obniżania ceny.
- Chcesz nauczyć się szybciej docierać do Kluczowych Decydentów i umawiać spotkania z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów.
- Kryzys spowodował, że utraciłeś dużo wcześniej zaplanowanych zamówień i teraz poszukujesz sposobu,
aby skrócić proces decyzyjny i szybciej finalizować sprzeda. - Szukasz sposobu, aby skuteczniej domykać sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów.
- Chcesz zwiększyć rentowność sprzedając bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów.
Uczestnicy
- Przedsiębiorcy i właściciele firm, którzy odpowiadają za sprzedaż i budowanie relacji z Kluczowymi Klientami;
- Freelancerzy oferujący swoje usługi Klientom biznesowym;
- Handlowcy, New Business Menedżerowie, KAM, którzy chcą podnieść skuteczność swojej sprzedaży, szczególnie w trudnych czasach;
- Menedżerowie i pracownicy działu marketingu B2B,którzy chcą dostarczać sprzedaży skutecznych narzędzi i wsparcia, aby w istotnym stopniu przyłożyć się do realizacji celów biznesowych.
Program
DZIEŃ 1 / 27 MARCA 2023
9.30 rejestracja uczestników, powitalna kawa10.00 rozpoczęcie szkoleniaMODUŁ 1: ZMIANA ZACZYNA SIĘ W GŁOWIE
Wayne Gretzky mówił "Dobry hokeista jedzie tam, gdzie krążek jest. Wybitny tam, gdzie krążek będzie". I choć ciężko jest już dziś przewidzieć wszystkie zmiany wywołane efektem Covida, to aby osiągać sukces w sprzedaży warto myśleć już dziś jak będzie wyglądał Świat Klientów i zachowania zakupowe za 3, 6, czy 12 miesięcy.
Z tego bloku dowiesz się:
- dlaczego wygrywają Ci, który zmieniają reguły gry;
- w jaki sposób wykorzystywać okazję i dostrzegać szanse w trudnych czasach;
- jak budować silne koalicje i wykorzystać wartość współpracy w zespole;
- jak zarządzać rentownością portfela Klientów.
MODUŁ 2: DLACZEGO SPRZEDAŻ OPARTA NA WARTOŚCI
Bardzo często menedżerowie, z którymi pracuję, mylą sprzedaż poprzez wartość dodaną ze sprzedażą w oparciu o wartości. W tej części nauczysz się w jaki sposób budować i - co ważne - wyliczać i prezentować wartość każdego rozwiązania oferowanego Klientowi.
Z tego bloku dowiesz się:
- o co chodzi w sprzedaży opartej na wartości;
- w jakich sytuacjach warto korzystać ze sprzedaży opartej na wartości;
- kiedy sięgać po inne modele sprzedaży;
- w jaki sposób budować argumenty oparte o nieoczywiste wartości skutecznie wyróżniając się na tle konkurencji.
MODUŁ 3: SPRZEDAŻ TO STATYSTYKA
Peter Ducker mówił "Nie możesz zarządzać czymś, czego nie mierzysz". Skoro chcesz zarządzać sprzedażą lub lojalnością Klienta musisz umieć ją zmierzyć.
Z tego bloku dowiesz się:
- jak dobrze opisać i zaplanować lej sprzedaży;
- jak monitorować aktywności na każdym poziomie;
- z czego składa się dobra oferta;
- dlaczego, oprócz liczby aktywności, konwersji, ważne jest, aby mierzyć czas trwania procesu sprzedaży;
- na czym polega najważniejsze prawo leja sprzedaży.
MODUŁ 4: TIME AND TERRITORY MANAGEMENT
Czy wiesz, że mówiąc TAK niewłaściwym Klientom, mówisz jednocześnie NIE tym właściwym?
Z tego bloku dowiesz się:
- kto nie jest Twoim Klientem, czyli jak określać Profil Idealnego Klienta?
- jak ustalać kryteria oceny wartości Klienta, aby sprawnie i szybko identyfikować tych Klientów, którzy będą umieli dostrzec i docenić wartość oferowanych przez Ciebie produktów i usług;
- jak ustalać mierniki mierzenia wartości i rentowności współpracy z Klientem, aby nie ulegać złudzeniom i nadziejom - w końcu "Hope is not a strategy".
16.30 zakończenie pierwszego dnia szkolenia
DZIEŃ 2 / 28 MARCA 2023
9.30 rejestracja uczestników, powitalna kawa10.00 rozpoczęcie szkolenia
MODUŁ 5: PROSPECTING AND SOCIAL SELLING
Nie chodzi o to, aby spotykać się z tymi, którzy chcą się z nami spotkać, ale z tymi, którzy mogą od nas kupić.
Wraz z nastaniem kryzysu decyzje przesunęły się minimum o jeden, a czasem o kilka szczebli w strukturze organizacyjnej Twoich Klientów. Osoby, z którymi do tej pory rozmawiałeś nie mogą lub nie chcą już podejmować decyzji zakupowych. Musisz na nowo zmapować cały proces decyzyjny.
Z tej części dowiesz się:
- jak mapować proces decyzyjny, aby rozumieć z kim o czym rozmawiać, aby pozyskać maksymalną liczbę sojuszników dla swojej oferty.
- jak radzić sobie ze "stoperami", czyli osobami, które nie chcą nas dopuścić do decydenta? Jak ich "ominąć" i jednocześnie nie robić sobie z nich wrogów?
MODUŁ 6: SPRZEDAŻ DO KLUCZOWEGO DECYDENTA
Aby sprzedawać do VITO, musisz myśleć jak VITO.
VITO, czyli Very Important Top Officer, to osoba, której akceptacji i podpisu potrzebujesz, aby sfinalizować proces sprzedaży. Jednocześnie w czasie kryzysu ta osoba nie myśli o zakupie nowych samochodów, mebli, czy komputerów lub serwerów. Rzadko kiedy myśli o wymianie firmy ochroniarskiej lub kurierskiej.
W tej części nauczysz się:
- w jaki sposób dotrzeć do decydenta i zainteresować go oferowanymi praz Ciebie rozwiązaniami;
- jak prezentować siebie w profesjonalny sposób w relacji z kluczowym decydentem;
- jak przyśpieszać proces sprzedaży poprzez skuteczną argumentację wartości biznesowych.
MODUŁ 7: PRZEZWYCIĘŻANIE OBIEKCJI I ZAMYKANIE SPRZEDAŻY
Przede wszystkim po tej części tak jak ja pokochasz obiekcje Klienta. W końcu są one sygnałem zakupowy. Tak jest. Klient kwestionując wartość Twojej oferty wysyła Ci sygnał, że właśnie zaczął się nad nią zastanawiać.
W tej części szkolenia nauczysz się:
- rozróżniać różne rodzaje obiekcji i zastrzeżeń Klientów.
- dowiesz się w jaki sposób radzić sobie z poszczególnymi uwagami tak, aby pozyskiwać zaangażowanie Klienta.
- jak zamykać sprzedaż pozyskując wiążące zaangażowanie po stronie Klienta.
MODUŁ 8: ZARZĄDZANIE LOJALNOŚCIĄ KLIENTA
Długoterminowe i rentowne relacje są możliwe. Aby jednak je osiągnąć musimy zadbać, aby Klient widział wartość, którą uzyskuje korzystając z produktów i usług.
Z tego bloku dowiesz się:
- w jaki sposób wzmacniać sukces Klienta we współpracy z Tobą;
- jak wykorzystywać relację z obecnymi Klientami dla pozyskiwania nowych projektów, korzystając z rekomendacji wewnętrznych, jak również rekomendacji zewnętrznych;
- jak dbać o lojalność Klienta i zarządzać pięcioma wskaźnikami, aby zwiększać rentowność współpracy.
16.00 zakończenie szkolenia
Metody:
Szkolenie ma formę warsztatu. Zajęcia stanowią połączenie wykładów, ćwiczeń grupowych oraz indywidualnych.
Cena, termin, miejsce:
TERMIN:
27—28 marca 2023R.
Sprawdź inne terminy szkolenia
MIEJSCE SZKOLENIA:
Regent Warsaw Hotel ul, Belwederska 23, Warszawa
CENA:
Zgłoszenie do 06/03/2023: 2 770 PLN + 23% VAT - Obniżasz koszt o 13%
Cena zawiera:
uczestnictwo w szkoleniu dla jednej osoby
materiały szkoleniowe
certyfikat
lunche
przerwy kawowa
Cena nie zawiera:
noclegu