Uczestnicy

Do udziału w warsztacie zapraszamy osoby na średnio zaawansowanym poziomie wiedzy i praktyki negocjacyjnej.

Zapraszamy przede wszystkim managerów średniego szczebla oraz handlowców i kupców, którzy na co dzień prowadzą negocjacje biznesowe oraz negocjacje sprzedażowe.

Program

19 PAŹDZIERNIKA 2022

9.00 - rejestracja, powitalna kawa i herbata
9.30 - rozpoczęcie szkolenia

Dylematy negocjatora

• Różne style negocjacji -zasadniczy, miękki, twardy
• Relacje czy maksymalizacja korzyści
• Czy w świecie biznesu łatwiej kupować, czy sprzedawać?

Stres w negocjacjach

• Skąd wiesz, że nadajesz się do negocjacji?
• Twoja odporność na stres i sposoby odreagowywania
• Dlaczego jedni są odporni na stres, a inni nie - co na to nauka?

Jak się zachować w trudnych sytuacjach negocjacyjnych?

• W co grają ludzie podczas negocjacji?
• Dlaczego z niektórymi ludźmi trudno się dogadać?
• 5 przyczyn powodujących, że negocjacje kończą się fiaskiem
• Błędy popełniane w trakcie negocjacji
• Jak sobie poradzić z trudnym partnerem?

Techniki wspierające skuteczne prowadzenie negocjacji

• Techniki wywierania wpływu w negocjacjach
• Czy są techniki, przed którymi nie można się obronić?
• Jakie techniki negocjacyjne stosować - kiedy mamy silną BATNĘ, a kiedy BATNA jest słaba?
• Manipulacja podprogowa
• Chcesz manipulować podczas negocjacji - nie rób tego prymitywnie!

Jak wykorzystywać w praktyce umiejętności perswazyjno-negocjacyjne?

• Czym są umiejętności psychospołeczne w negocjacjach?
• Perswazja w negocjacjach - dlaczego u jednych nie działa, a u innych działa zawsze?
• Jak prowadzić rozmowę perswazyjną?
• Dopasowanie manipulacji do przekazu -kiedy i w jaki sposób ją wykorzystywać?
• Kiedy naciskać, a kiedy ustępować?

Jak rozpoznawać blef i jak blefować, żeby nie być rozpoznanym?

• Czym jest blef?
• Po czym rozpoznać blefującego partnera?
• Jakie są sposoby blefowania?
• Co kryminalistyka ma wspólnego z negocjacjami?

Negocjacje jako proces poszukiwania rozwiązania w sytuacji istniejącego konfliktu

• Jak zachować trzeźwy i kreatywny umysł, otwarty na szukanie sposobów rozwiązywania problemów i niwelacji różnic w oczekiwaniach poszczególnych stron?
• Dlaczego negocjacje prowadzi się zazwyczaj dopiero w sytuacji konfliktu?
• Analiza sytuacji konfliktowej
• Metody radzenia sobie z konfliktem/impasem
• Konflikt jako szansa na uzyskanie dodatkowych profitów

Strategie radzenia sobie z zarzutami cenowymi

• Jak prowadzić efektywny proces obrony ceny?
• Dlaczego "doskonałe cechy", "super oferty" nie zawsze są "korzyściami" dla kogoś, kto szuka swoich korzyści zupełnie gdzieś indziej?
• "Mamy to, tylko taniej" - sposoby przeciwdziałania strategii Cena Czyni Cuda

16.30 Zakończenie szkolenia

Metody:

• Poznanie teorii - ugruntowanie swojej wiedzy i zrozumienie interdyscyplinarności negocjacji
• Analiza elementów negocjacji - analiza wybranych case study przedstawiających w 100% naturalne negocjacje zarejestrowane na materiale VIDEO
• Praktyka umiejętności negocjowania - związana
  z prawdziwą, bardzo emocjonującą grą negocjacyjną, która rozgrywana jest pomiędzy uczestnikami treningu oraz trenerem. Gra jest tak prowadzona przez trenera, aby sprawdzić przede wszystkim charakter, pewność siebie, asertywność, podatność na wpływ ze strony innych i umiejętność wpływania na innych i perswadowania w procesie negocjacji. W trakcie gry stworzone są naturalne warunki do działań handlowych, których wynik przekłada się na stan posiadania. Popełniony błąd może diametralnie zmienić przebieg gry na korzyść kogoś innego. Emocje oraz postawy uczestników wpływają na innych w trakcie gry.