To wydarzenie już się zakończyło:( Sprawdź inne ciekawe wydarzenia:

V edycja Konferencji Event Biznes

19 Października, 08:00 od 307,50 zł
PTAK WARSAW EXPO, Nadarzyn

ESP Sport & Zdrowie

23 Lutego - 24 Lutego od 20,00 zł
AmberExpo, Gdańsk

Konferencja Fitness PEI V

23 Marca, 08:00 139,00 zł
PGE Narodowy, Warszawa

III MIĘDZYNARODOWY KONGRES DIAMENTY SPRZEDAŻY - Warszawa

17 Października, 09:00 - 18:00 od 490,00 zł
HOTEL Puławska Residence, 02-801 Warszawa

Szkolenie "Sprzedaż bez sprzedawania: praktyczna psychologia dobrego wpływu na klienta" 3-4.09.2018

SPRZEDAŻ BEZ SPRZEDAWANIA: PRAKTYCZNA PSYCHOLOGIA DOBREGO WPŁYWU NA KLIENTA (15 godz. - 2 dni szkoleniowe)


Celem edukacyjnym szkolenia jest nabycie wiedzy i umiejętności z zakresu praktycznej psychologii dobrego wpływu na klienta; zrozumienie przez uczestników psychologicznych podstaw ocen dokonywanych przez Klientów; nabycie umiejętności wskazywania właściwych przykładów kierowania percepcją Klientów; poszerzenie świadomości na temat własnej roli w B2B czego wskaźnikiem jest krytyczna ocena własnej roli oraz stosowanych narzędzi w środowisku biznesowym; nabycie umiejętności stosowania odpowiedniego schematu perswazyjnego na różnych etapach kontaktu z Klientem.

Istnieje możliwość pozyskania dofinansowania do udziału w szkoleniu do 80% w ramach Bazy Usług Rozwojowych - https://uslugirozwojowe.parp.gov.pl/uslugi/create?id=179115


Program szkolenia:

Dzień pierwszy (9:00-16:30)

MODUŁ I. Twoje biurko w siedzibie Klienta

Koncentrujemy się na:

(1) pogłębieniu świadomości handlowców, że są ważnym trybem biznesowej maszynerii Klienta

(2) zrozumieniu, że zachowując się jak typowy sprzedawca utrudniają budowanie relacji z Klientem.

Zagadnienia:

  • Ile osób skorzystało z oferty, gdy rozdawaliśmy pieniądze przed galerią handlową?
  • Jakie są psychologiczne źródła zaufania i jak się ma do tego "sprzedażowa ściema"?
  • Na czym polega specyfika funkcjonowania w sektorze B2B?
  • Dlaczego handlowcy najczęściej nie lubią szkoleń sprzedażowych?
  • Na jakich sprzedawców Klient ma alergię?
  • Co to są "blokery sprzedaży", jak je zauważać i eliminować?
  • Dlaczego to Klienci powinni nas szukać, a nie my ich?
  • Jaki jest psychologiczny fundament "sprzedaży bez sprzedawania"?
  • Jakie są wspólne doświadczenia najlepszych handlowców z różnych branż?

MODUŁ II. TwojA OSOBA w SERCU Klienta

Koncentrujemy się na:

(1) praktycznym wykorzystaniu efektu kontekstu decydującego o ocenach i decyzjach Klienta

(2) identyfikacji i uwypukleniu cech składających się na najlepszą wersję nas samych.

Zagadnienia:

  • Co to jest efekt kontekstu i dlaczego nawet praktycy nie dostrzegają tak silnej techniki wywierania wpływu?
  • W czym powinniśmy być podobni do konkurencji, a czym się od nich różnić?
  • Jak w warunkach wyrównanej konkurencji wykorzystywać marketing doświadczeń (ESP - Emotional Selling Proposition)
  • Dlaczego negocjowanie ceny zaczyna się od "dzień dobry"?
  • Dlaczego ostatnie wrażenie jest ważniejsze od pierwszego?
  • Co ciekawego Klient powinien opowiadać o nas swoim znajomym po rozmowie handlowej?
  • Jaka jest unikalna siła kształtująca pozytywny afekt Klienta wobec nas?
  • Jak eksponować własną indywidualność jako integralny element propozycji handlowej?

Dzień drugi: WYWIERANIE WPŁYWU BEZ MANIPULACJI (9:00-16:30)

MODUŁ III. TwojA PROPOZYCJA w GŁOWIE Klienta

Koncentrujemy się na:

(1) ćwiczeniu technik białej perswazji

(2) łączeniu perswazji retorycznej z narracyjną w trakcie rozmowy o rozwiązaniach.

Zagadnienia:

  • Jak sprawić, żeby Klient zastanowił się nad walorami rozwiązania, tak jak my to przemyśleliśmy?
  • Jak dowieść, że doskonale rozumiemy sytuację problemową Klienta?
  • Jak pomóc Klientowi skupić uwagę na najważniejszych aspektach rozwiązania?
  • Jak przekonywać bez argumentacji i emocjonalnego ścierania stanowisk?
  • Dlaczego najpierw należy przeanalizować rozwiązania brane pod uwagę przez Klienta?
  • Jak oprócz refleksyjności uruchomić wyobraźnię Klienta?
  • Jakie typy narracji należy ulokować w swoim biznesowym tool box?

MODUŁ IV. TwojE ROZWIĄZANIE W BIZNESIE KLIENTA

Koncentrujemy się na:

(1) neutralizowaniu kupieckiej taktyki "mam to samo, tylko taniej",

(2) właściwym, a więc eleganckim i skutecznym zamykaniu sprzedaży

(3) zamianie nabytych umiejętności w nawyki profesjonalnego handlowca.

  • Dlaczego rabat to stolica Maroko?
  • Jak pokonać lęk przed rozmową o cenie i urzeczywistnić normę: "Cena mój ulubiony temat"?
  • Jakich zasad trzymają się twardzi kupcy i jak tę wiedzę wykorzystać w rozmowach?
  • Jak wykorzystać cały arsenał technik, a więc: efekt kontekstu, perswazję retoryczną i narracyjną w uzasadnianiu ceny?
  • Skąd czerpać inspiracje do właściwego zamykania sprzedaży?
  • Jak umiejętnie wdrażać wszystkie techniki poznane w czasie warsztatów?
  • Jak przenieść ideę "crash testów" do osobistej ścieżki rozwoju kompetencji handlowych?

Efekty uczenia się:
  1. Zmiana roli i statusu handlowca, poprzez eliminację inwazyjnych technik wywierania wpływu na rzecz stosowania białej perswazji szanującej autonomię decyzji Klienta.
  2. Wzmocnienie siły perswazyjnej handlowca poprzez korzystanie z pełnej palety przewag konkurencyjnych firmy.
  3. Większa efektywność prezentacji rozwiązań biznesowych poprzez koncentrowanie się na interesie Klienta (eliminacja egocentryzmu/narcyzmu negocjacyjnego).
  4. Łatwiejsze i bardziej efektywne wyjaśnianie ceny bez czynienia bezpodstawnych ustępstw w tym zakresie.
  5. Większa liczba zadowolonych Klientów, którzy w sytuacjach nieformalnych i biznesowych promują handlowca, jego firmę, markę oraz produkt.
  6. Wzrost entuzjazmu i zaangażowania handlowców w wykonywanie swojej pracy.

Materiały dla uczestników: Książka "Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta" (2018, Wydawnictwo Naukowe PWN) oraz notatniki.


Trener: dr Paweł Fortuna

  • Psycholog biznesu, pisarz, doradca i trener biznesu, nauczyciel akademicki, kompozytor, autor tekstów.
  • Warsztaty z zakresu psychologii sprzedaży prowadzi od 1995 roku. Przez Klientów jest określany jako "mistrz kreatywnych rozwiązań". Prowadzi niestandardowe, pomysłowe, innowacyjne i energetyzujące szkolenia i warsztaty w obszarach m.in: sprzedaży, perswazji, negocjacji, design thinking, przywództwa, kreatywności. Najwazniejsi Klienci: Bayer, Volvo & Renault Truck, TuiR Allianz, Henkel, Toyota, Baxter, Jungheinrich, Stock, Clear Channel, Intrograf.
  • Wykładowca na studiach MBA w Akademii Leona Koźmińskiego oraz opiekun psychologii biznesu i przedsiębiorczości w Instytucie Psychologii KUL. Twórca konferencji "Aktualia" oraz "Ludzka twarz biznesu".
  • Autor i współautor trzynastu recenzowanych książek, w tym czterech podręczników dla trenerów biznesu. Jedyny, dwukrotny laureat Nagrody Teofrasta miesięcznika Charaktery za najlepszą popularnonaukową książkę psychologiczną ("Pozytywna psychologia porażki" i "Animal Rationale. Jak zwierzęta mogą nas inspirować") oraz jedyny trzykrotny laureat nagrody Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu ("Perswazja w pracy trenera", "Metafory i analogie w szkoleniach", "Filmowy leksykon psychologii"). 

Zobacz również:

szkolenia szkolenia w Lublinie wydarzenia Lublin lublin Paweł Fortuna sprzedaż

Skontaktuj się z organizatorem

Organizatorem wydarzenia "Szkolenie "Sprzedaż bez sprzedawania: praktyczna psychologia dobrego wpływu na klienta" 3-4.09.2018" jest Fundacja Rozwoju Lubelszczyzny

Organizujesz wydarzenie?

Dołącz do tysięcy polskich organizatorów korzystających z Evenea do sprzedaży biletów i rejestracji uczestników.

Dowiedz się więcej